Si hay un departamento que nos duele, nos espanta y produce
espasmos estomacales es el comercial. Ejecutivos comerciales de fondos de
pensiones, de tecnología, de publicidad y hasta comerciales de bancos desfilan
por las pymes sin generar los resultados que se esperan. Los peores suelen ser
los superejecutivos salidos de multinacionales o grandes empresas. A estos
personajes muchas veces los empresarios les pagan sueldos que ni ellos reciben,
con la ilusión de encontrar el secreto comercial…con resultados desastrosos.
A mí también me pasó. Con la firme decisión de
profesionalizar el departamento de ventas contratamos a una ejecutiva muy bien
referenciada, con experiencia en uno de los bancos más grandes del país e
interesada, según me dijo, en un cambio de vida.
¡Qué fiasco! Con un salario básico que no se había visto
antes en la empresa, la superejecutiva decidió que manejaría los horarios a su
acomodo. Llegaba casi una hora después del pico y placa y se iba media hora
antes de que se acabara. Esto no habría sido problema si su interés en dar
resultados hubiera sido evidente. Pero luego de un par de días comprobé que ni
siquiera se había tomado la molestia de conocer a su equipo de trabajo. No
sabía sus nombres.
Estuvimos en esas una semana, al cabo de la cual la senté
para preguntarle qué planeaba hacer en el departamento. Sin asomo de vergüenza me
dijo que apenas se estaba empapando del negocio. “¿Te has reunido con tu gente?”,
le pregunté, a lo que sencillamente dijo que estaba mirando cómo trabajaban
antes de involucrarse con ellos.
Es cierto que en una entidad financiera se pueden tomar
hasta un año en rotar al nuevo personal por todas las áreas para que entiendan
su trabajo, pero una pyme en donde no había más de 12 personas, con una
estructura tan básica como un área administrativa, una comercial, una editorial
y un departamento de telemercadeo no se habría requerido más de tres horas para
rotar por toda la empresa y conocer a cada quien por su nombre, apellido e
historia familiar.
Reprimiendo mis ganas de decirle adiós en ese mismo instante,
esperé una semana más para conocer el plan comercial que me presentaría. El
resultado no pudo ser peor. Ni siquiera me solicitó una reunión para conocer
qué pensaba yo de la empresa y su futuro. Su esplendorosa estrategia se limitó
a dividir en un sencillo cuadro de Excel las ventas esperadas por mes,
cuidadosamente promediadas según las metas que le había planteado.
Su exitoso paso por ese importantísimo banco no se le notó,
el cuadrito lo habría podido hacer el auxiliar administrativo que se ganaba el
mínimo y por lo menos sabía los nombres de todos. Media hora después de la
dichosa reunión estratégica le entregué la carta de despido. Ella abrió los
ojos como platos de sopa, y muy sorprendida dijo que no entendía por qué había
tomado esa decisión tan pronto si apenas estaba empezando a conocer la empresa…asombrosamente,
me dio risa, una risa de esas nerviosas que corren el riesgo en convertirse en
un vértigo de ira.
Para no alargar la cosa, le dije que ella estaba
acostumbrada al estilo del los bancos y que desafortunadamente nosotros
estábamos muy lejos de ser Ban….tatatá.
Para quienes a esta altura están pensando que me precipité
quiero aclararles que tengo la muy mala costumbre de esperar al menos seis
meses para decidir si una comercial funciona o no, todo depende de qué tantas
ganas demuestra, de su talante, de su talento y su compromiso. Pero la
superejecutiva comercial no tenía nada de esto.
Estoy segura de que no soy la única. Muchos de nosotros invertimos
tiempo valioso en acompañar, apoyar y orientar a los comerciales. Pero
desafortunadamente estos esfuerzos a veces no se ven recompensados con ventas
como las que nos gustaría ver porque la mayoría de los vendedores suelen
acomodarse a las circunstancias, se acostumbran a los pocos buenos clientes y
olvidan que todos los días hay que prepararse para ‘salir a cazar los leones’.
Por este tipo de experiencias es que el 95% de los gerentes
de pyme en nuestro país se dedican a liderar las ventas de sus empresas, y no,
como suele señalarse muchas veces, porque vivan obsesionados con la
microgerencia.
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