¿A usted quién lo influencia?

En el proceso de toma de decisiones de compra siempre se identifican los influenciadores, aquellas personas cuyas opiniones determina si se adquiere o no un producto o servicio. Y con el boom de las redes sociales y los medios digitales este rol ha tomado mucha fuerza, hasta el punto que hoy estos ‘influenciadores de la web’ reciben pagos por decirnos qué comprar, cuándo y cómo.

Hasta la fecha, no he encontrado el primer influenciador que me lleve, de manera ciega e irracional, a desear un producto o a comprar un servicio. Y creo que entre los gerentes de pequeñas y medianas empresas eso va a estar difícil. En este grupo de empresas la decisión de gasto tiene ciertas particularidades. Para que un gerente de pyme le crea a un tercero primero tiene que respetarlo, conocer su trayectoria y evaluar qué tan sincero es con su referencia.

Cada peso cuenta en nuestras empresas, y cada movimiento, por pequeño que parezca, genera una serie de consecuencias que nos llevan a meditar muy seriamente algunos temas, quizás más de la cuenta. Por eso no es raro escuchar quejas de ciertos distribuidores de tecnología o telecomunicaciones por el alto grado de dificultad que enfrentan cuando deben justificar ante un cliente pyme el producto o servicio que otorgan.

Una pyme no compra a punta de carreta. Es la verdad. Pero si hay evidencia detrás, es probable que ese gerente pare oreja. Lo más seguro es que empiece con una pequeña investigación, que delega a su mano derecha (la secretaria de confianza o el comercial que lo acompaña desde hace varios años). Ellos serán los encargados de validar si lo que el proveedor dice es cierto o no. Así que, señores influenciadores, prepárense para hablarle a esas manos derechas como corresponde, con argumentos, cifras y ejemplos claros.

 Y no se olviden del lenguaje. Los millenials todavía no arrasan en las pymes colombianas, y aunque ya van llegando aún no han conquistado la confianza de sus jefes, que los ven con cierto grado de curiosidad e interés porque encaran el reto de las nuevas generaciones de clientes. Así que pongan los pies sobre la tierra y empiecen a planear cómo será su estrategia de influencia porque la carreta solita se les va a quedar corta.