1. El
vendedor Autoservicio: escribo un correo a una asesora comercial de un
reconocido centro deportivo en el que le expreso mi interés en tomar la
suscripción anual, ya que acaba de expirar un bono de cortesía y quiero
continuar con mi rutina. Anexo todos mis datos de contacto. Al día siguiente la
‘comercial’ me envía un correo con la información. Han pasado dos semanas desde
que recibí el correo, pero ni una sola llamada para realizar el seguimiento de
la oportunidad. Lo cierto es que en los
últimos días se me aparecieron varios gastos que no tenía entre mis cuentas:
predial con un aumento del 20%, y el inicio del tratamiento de ortodoncia de mi
hijo, que cuesta lo mismo que un implante con dientes de oro.
Así que mi intención de compra, ese dichoso
momento de la verdad que tuvo entre sus manos la vendedora del Centro
Deportivo, ya se diluyó. Una venta que ya no se hizo.
Recomendación: Revise el esquema de
comisiones que maneja actualmente, así como la meta de clientes nuevos.
Reestructure el sistema de remuneración para que le toque sudar la camiseta en
busca de clientes, no solamente en el gimnasio.
2. La comercial fantasma: Uno de mis proveedores decide
cambiar al comercial que atiende los requerimientos de mi empresa, en una
negociación con bastantes ceros a la derecha. Pasan tres semanas desde el
cambio y varias personas en la empresa conocen a la nueva ejecutiva, menos yo.
Llega semana santa, el 90% del personal sale a descansar y quedo a cargo del
cierre de revista, lo que implica coordinar un importante proceso con el
proveedor. Pero la comercial fantasma ni siquiera me ha enviado sus datos.
Le timbro a su celular un par de veces y se va a buzón de
voz, dejo mensaje. Espero un par de horas y no hay respuesta. El tiempo corre
despiadado y no he logrado coordinar los ajustes del proceso. Desesperada busco
directamente a los coordinadores de producción y organizo toda la logística por
mi cuenta. Al final del día recibo una llamada de la chica fantasma y un
correo, en el que me informa que ‘mis ajustes’ han sido tenidos en cuenta. Una
semana después la volví a llamar para confirmar la entrega del producto final.
De nuevo buzón de voz. Hace 15 días que recibí su último correo y todavía no se
le ha ocurrido pedirme una cita para pasar a presentarse oficialmente.
Recomendación: En sus actividades de seguimiento a clientes
indague con la Fantasma con quiénes se ha reunido en las empresas cliente, así
podrá verificar si realmente llega a quienes tienen la capacidad de decidir o
sólo a intermediarios. Establezca entre los indicadores de gestión uno
relacionado con el nivel del contacto gestionado en los clientes.
3. El Lola Calamidades: Son los reyes de
las excusas para no cumplir la meta de ventas. Le cambiaron a su contacto clave
en la empresa cliente, le cancelaron la cita a última hora, no le responden los
correos electrónicos ni las llamadas, el cliente dice que no tiene presupuesto
para invertir, la competencia ofreció un mejor precio, la empresa nunca lo ha
capacitado de manera adecuada con respecto a los productos, y una gran lista de
etcs.
¡El mundo está en su contra! Tanto que
cuando no hay una excusa relacionada con los clientes tiene todos los problemas
familiares: se enfermó el perro, a la abuelita la operaron de urgencia, la hija
se voló con un novio calavera, se le inundó el apartamento, se le cayó un
diente y muchas cosas más.
Por último, le achaca su fracaso a su gran
enemigo: el jefe, un miserable que todo el tiempo se la pasa preguntándole por
los negocios pendientes, que sólo lo juzga porque apenas cumple el 20% del
presupuesto cuando el resto de los vendedores anda por el 90% y el 100%, un
despiadado sin alma que no entiende que tiene problemas personales graves y que
seguramente lo va a despedir porque en los últimos 8 meses no ha cumplido con
la meta de ventas…ayyyyyy.
Este personaje da miedo pues dificilmente va a
aceptar que su falta de efectividad no radica en el mundo exterior sino en su
propia manera de afrontar el mercado. Es el típico que sale lleno de odio,
quejándose del maltrato porque le preguntaban cómo iba su meta de ventas y con
ganas de demandar aunque todos los indicadores de gestión demuestren su
ineficacia.
Recomendación: defina muy bien los
indicadores de gestión para el personaje, hable con él claramente haciendo
referencia de manera exclusiva a su desempeño y ofrézcale un mes más para dar
resultados. Deje constancia escrita de su mal desempeño y de los llamados de
atención y ausencias por asuntos personales. Si no cambia el libreto al mes
siguiente, despídalo sin contemplaciones y prepárese para la mala publicidad
que se encargará de divulgar con respecto a usted y su empresa. A los Lola
Calamidades se les reconoce en los primeros dos meses, así que olvídese de
darle mucho tiempo para que demuestre resultados eso sólo empeorará las cosas.
4. El renacuajo paseador: este trabaja en
cumplir su presupuesto pero cuando llega al mínimo para obtener la mejor
comisión pierde impulso y se dedica a sus actividades de recreación particular.
Es la típica ejecutiva que afirma tener tres citas que le tomarán toda la
mañana y cuando regresa al mediodía llega con las iluminaciones retocadas
(proceso que toma 3 horas), las uñas recién pintadas y una bolsa con compras.
No se asombre si por casualidad se la topa comiendo helado en el Andino un
miércoles a las 3 de la tarde, cuando se suponía que estaba visitando a un
cliente, o haciendo fila en el Éxito, un martes a las 4 pm y con dos carritos
de compras repletos de productos.
Recomendación: Cuando sospeche que algo anda
mal realice monitoreos de las visitas a clientes, revise el esquema de comisiones
y desarrolle un sistema que promueva un ingreso más atractivo cuando se superan
las metas de ventas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario