De qué modelo es su vendedor II

Varios lectores de mi blog anterior tuvieron la cortesía de enviarme más perfiles de vendedores para completar la fauna que iniciamos la semana pasada. En esta oportunidad hablaremos del ‘Seca Papayo’, ‘El Clowm’ y la ‘Penosa’.

Como su nombre lo indica, el ‘seca papayos’ no tiene límites cuando se trata de acosar a un cliente. Es cierto que la persistencia es una de las cualidades de todo buen comercial pero este personaje lo ve más como una estrategia de persecución en la cual se le aparece al cliente en el momento más inesperado. 

Escribe por lo menos dos veces al día, llama siquiera una al celular de su víctima y, por si acaso, se hace el encontradizo con él justo cuando va saliendo de su oficina. Su conducta puede llegar al límite en el cual ruega para que le compren su producto o servicio, ‘o de lo contrario no cumplirá con la cuota del mes y puede rodar su cabeza’.

Este espécimen me recuerda a los muchachos de Ríonegro, un pueblo muy cerca de Panaca, en el que todo carro de turista es perseguido con sevicia por varios ‘guías’ en bicicleta que ofrecen sus servicios a cambio de algunas monedas. La situación es tan incómoda que uno termina dándoles cualquier cosa con tal de quitárselos de encima. Pero eso sí, por Ríonegro no vuelve uno a pasar jamás para evitar el desagradable espectáculo. 

Recomendación: establezca indicadores de visitas y llamadas a los clientes, tanto para vigilar que se realice un buen seguimiento como para controlar que se excedan en su acoso porque lo más seguro es que este vendedor logre cumplir sus metas los primeros meses, pero una vez ha ‘secado todos los papayos’ tendrá que mudarse a otra finca. No sería una mala idea realizar una capacitación sobre técnicas profesionales de ventas o venta consultiva, según sea el caso, de tal forma que con la ayuda de un experto explote su fiera determinación sin maltratar a los clientes.

El Clown: a este personaje le dijeron que vender era como estar en un stand up comedy, por lo tanto ha confundido carisma con el estilo risa loca. Intenta a toda costa caer bien a su interlocutor con comentarios jocosos, por lo menos a él le parecen así. Es de los que en fechas especiales se consiguen un elemento decorativo para su vestuario: un gran corazón palpitante con luces para la solapa de su saco si es el de amor y amistad, o una calabaza miniatura para ponerse a manera de pisacorbata. A estos vendedores los adoran las asistentes y secretarias de sus clientes pues siempre les llevan algún detallito, generalmente una chocolatina o galleticas de dulce.

Recomendación: Aunque en principio puede parecer un poco exagerado, el interés de agradar del Clown puede explotarse positivamente con una buena capacitación en ventas que le permita desarrollar relaciones agradables con sus clientes sin convertirse en un payaso, tampoco está de más que renueve su repertorio de vez en cuando para que no repita siempre los mismos chistes.

La penosa: esta es el otro extremo del seca papayos, pues le da pena llamar al cliente más de una vez al mes y jamás pregunta qué presupuesto tiene o quién es su competencia por temor a ofenderlo. Es de las que envía una propuesta comercial y se espera tres días para confirmar si llegó o no. Cuando participa en una licitación se abstiene de investigar por qué no se la ganó su empresa para no ‘herir las susceptibilidades del cliente’.

Asistir a una cita es su mayor temor, por eso espera con paciencia hasta que su jefe está libre para acompañarla el problema es que pueden pasar meses antes de que esto ocurra. Ni se le ocurra pedirle que intente conseguirse un cliente nuevo pues jamás logrará articular palabra con alguien ‘que ni siquiera sabe que existimos’. 

Recomendación: evalúe con cuidado el perfil de sus vendedores. Es cierto que se debe respetar al cliente pero no al punto de dejar en manos de él, exclusivamente, toda la decisión de compra. Estar presente en el momento preciso con la propuesta adecuada es la alternativa más justa para tener éxito en ventas. No está de más que a la penosa también le invierta en capacitación para que entienda que el seguimiento, con estándares profesionales, jamás ofenderá a un cliente.