Piyamada ministerial

Yo no supe si reírme, indignarme o llorar cuando vi la foto del presidente Santos, en una casa de interés social, leyendo el periódico y en boxers. Para aprovechar su estancia debió hacer una piyamada con todos los ministros a ver si adelantan todo lo que tienen atrasado: reforma a la salud, reglamentación de la reforma tributaria, un plan serio para la industria (el Pipe por ahora es puro nombre), la reforma a la Creg, estatuto aduanero, entre una larga lista de asuntos serios.

En esa ‘fiesta’ habría hecho varios regalos. Al ministro de Comercio, Sergio Díaz Granados, le habría puesto una pijama estilo TLC, con la bandera de los Estados Unidos en el pecho, y las de los otros países regadas en las mangas y el pantalón pegado, al mejor estilo superhéroe. A la ministra de educación, María Fernanda Campo, le pondría una pijama de las que alumbran en la oscuridad, a ver si alguien por fin sabe en dónde anda.

Al ministro de Hacienda, Mauricio Cárdenas, le daría una pijama con el logosímbolo de La Voz que combine con su amor por el micrófono. A la ministra de transporte le daría un camioncito a escala para que se lo preste al Presidente cuando se canse de posar con el periódico y le den ganas de manejar tractomula.  Al ministro de salud le daría una pistola de agua, para que se defienda cuando a los demás ministros les dé por presentar reformas y pedir que les den prioridad.

Al ministro de minas le encargaría una pista de tren, a ver si logra encarrilar la locomotora de su sector. Al mindefensa le compraría unos soldaditos de plástico con paracaídas, de los que usaban en Toy Story para espiar los regalos en la fiesta de Andy, y un mapa de Colombia a escala para que logre organizar su estrategia militar contra la guerrilla y las bacrim.

Nadie mostró en dónde durmió el presidente esa noche, en la casita de 49 metros cuadrados en la que caben ‘cómodamente’ 3 alcobas (me imagino que le tocó doblar las rodillas para caber en las camas tamaño siete enanitos). En fin, a los futuros dueños de la vivienda ya les avisaron que pondrán una placa conmemorativa para que sea testimonio del evento: En esta casa pernoctó el Presidente Juan Manuel Santos camino a la presidencia del 2014.

De qué modelo es su vendedor II

Varios lectores de mi blog anterior tuvieron la cortesía de enviarme más perfiles de vendedores para completar la fauna que iniciamos la semana pasada. En esta oportunidad hablaremos del ‘Seca Papayo’, ‘El Clowm’ y la ‘Penosa’.

Como su nombre lo indica, el ‘seca papayos’ no tiene límites cuando se trata de acosar a un cliente. Es cierto que la persistencia es una de las cualidades de todo buen comercial pero este personaje lo ve más como una estrategia de persecución en la cual se le aparece al cliente en el momento más inesperado. 

Escribe por lo menos dos veces al día, llama siquiera una al celular de su víctima y, por si acaso, se hace el encontradizo con él justo cuando va saliendo de su oficina. Su conducta puede llegar al límite en el cual ruega para que le compren su producto o servicio, ‘o de lo contrario no cumplirá con la cuota del mes y puede rodar su cabeza’.

Este espécimen me recuerda a los muchachos de Ríonegro, un pueblo muy cerca de Panaca, en el que todo carro de turista es perseguido con sevicia por varios ‘guías’ en bicicleta que ofrecen sus servicios a cambio de algunas monedas. La situación es tan incómoda que uno termina dándoles cualquier cosa con tal de quitárselos de encima. Pero eso sí, por Ríonegro no vuelve uno a pasar jamás para evitar el desagradable espectáculo. 

Recomendación: establezca indicadores de visitas y llamadas a los clientes, tanto para vigilar que se realice un buen seguimiento como para controlar que se excedan en su acoso porque lo más seguro es que este vendedor logre cumplir sus metas los primeros meses, pero una vez ha ‘secado todos los papayos’ tendrá que mudarse a otra finca. No sería una mala idea realizar una capacitación sobre técnicas profesionales de ventas o venta consultiva, según sea el caso, de tal forma que con la ayuda de un experto explote su fiera determinación sin maltratar a los clientes.

El Clown: a este personaje le dijeron que vender era como estar en un stand up comedy, por lo tanto ha confundido carisma con el estilo risa loca. Intenta a toda costa caer bien a su interlocutor con comentarios jocosos, por lo menos a él le parecen así. Es de los que en fechas especiales se consiguen un elemento decorativo para su vestuario: un gran corazón palpitante con luces para la solapa de su saco si es el de amor y amistad, o una calabaza miniatura para ponerse a manera de pisacorbata. A estos vendedores los adoran las asistentes y secretarias de sus clientes pues siempre les llevan algún detallito, generalmente una chocolatina o galleticas de dulce.

Recomendación: Aunque en principio puede parecer un poco exagerado, el interés de agradar del Clown puede explotarse positivamente con una buena capacitación en ventas que le permita desarrollar relaciones agradables con sus clientes sin convertirse en un payaso, tampoco está de más que renueve su repertorio de vez en cuando para que no repita siempre los mismos chistes.

La penosa: esta es el otro extremo del seca papayos, pues le da pena llamar al cliente más de una vez al mes y jamás pregunta qué presupuesto tiene o quién es su competencia por temor a ofenderlo. Es de las que envía una propuesta comercial y se espera tres días para confirmar si llegó o no. Cuando participa en una licitación se abstiene de investigar por qué no se la ganó su empresa para no ‘herir las susceptibilidades del cliente’.

Asistir a una cita es su mayor temor, por eso espera con paciencia hasta que su jefe está libre para acompañarla el problema es que pueden pasar meses antes de que esto ocurra. Ni se le ocurra pedirle que intente conseguirse un cliente nuevo pues jamás logrará articular palabra con alguien ‘que ni siquiera sabe que existimos’. 

Recomendación: evalúe con cuidado el perfil de sus vendedores. Es cierto que se debe respetar al cliente pero no al punto de dejar en manos de él, exclusivamente, toda la decisión de compra. Estar presente en el momento preciso con la propuesta adecuada es la alternativa más justa para tener éxito en ventas. No está de más que a la penosa también le invierta en capacitación para que entienda que el seguimiento, con estándares profesionales, jamás ofenderá a un cliente.

¿De qué modelo es su vendedor?

El Vendedor Autoservicio, la Comercial Fantasma, el Ejecutivo Lola Calamidades y el Renacuajo Paseador son apenas cuatro de los tipos de vendedores que he lidiado en mi día a día, bien sea como consumidora o empresaria. Ninguno es deseable en una compañía pues generan pérdida de tiempo, de clientes y de dinero. Aprenda a detectarlos y neutralizarlos a tiempo.

1. El vendedor Autoservicio: escribo un correo a una asesora comercial de un reconocido centro deportivo en el que le expreso mi interés en tomar la suscripción anual, ya que acaba de expirar un bono de cortesía y quiero continuar con mi rutina. Anexo todos mis datos de contacto. Al día siguiente la ‘comercial’ me envía un correo con la información. Han pasado dos semanas desde que recibí el correo, pero ni una sola llamada para realizar el seguimiento de la oportunidad.  Lo cierto es que en los últimos días se me aparecieron varios gastos que no tenía entre mis cuentas: predial con un aumento del 20%, y el inicio del tratamiento de ortodoncia de mi hijo, que cuesta lo mismo que un implante con dientes de oro.

Así que mi intención de compra, ese dichoso momento de la verdad que tuvo entre sus manos la vendedora del Centro Deportivo, ya se diluyó. Una venta que ya no se hizo.

Recomendación: Revise el esquema de comisiones que maneja actualmente, así como la meta de clientes nuevos. Reestructure el sistema de remuneración para que le toque sudar la camiseta en busca de clientes, no solamente en el gimnasio.

2. La comercial fantasma: Uno de mis proveedores decide cambiar al comercial que atiende los requerimientos de mi empresa, en una negociación con bastantes ceros a la derecha. Pasan tres semanas desde el cambio y varias personas en la empresa conocen a la nueva ejecutiva, menos yo. Llega semana santa, el 90% del personal sale a descansar y quedo a cargo del cierre de revista, lo que implica coordinar un importante proceso con el proveedor. Pero la comercial fantasma ni siquiera me ha enviado sus datos.

Le timbro a su celular un par de veces y se va a buzón de voz, dejo mensaje. Espero un par de horas y no hay respuesta. El tiempo corre despiadado y no he logrado coordinar los ajustes del proceso. Desesperada busco directamente a los coordinadores de producción y organizo toda la logística por mi cuenta. Al final del día recibo una llamada de la chica fantasma y un correo, en el que me informa que ‘mis ajustes’ han sido tenidos en cuenta. Una semana después la volví a llamar para confirmar la entrega del producto final. De nuevo buzón de voz. Hace 15 días que recibí su último correo y todavía no se le ha ocurrido pedirme una cita para pasar a presentarse oficialmente.

Recomendación: En sus actividades de seguimiento a clientes indague con la Fantasma con quiénes se ha reunido en las empresas cliente, así podrá verificar si realmente llega a quienes tienen la capacidad de decidir o sólo a intermediarios. Establezca entre los indicadores de gestión uno relacionado con el nivel del contacto gestionado en los clientes.

3.  El Lola Calamidades: Son los reyes de las excusas para no cumplir la meta de ventas. Le cambiaron a su contacto clave en la empresa cliente, le cancelaron la cita a última hora, no le responden los correos electrónicos ni las llamadas, el cliente dice que no tiene presupuesto para invertir, la competencia ofreció un mejor precio, la empresa nunca lo ha capacitado de manera adecuada con respecto a los productos, y una gran lista de etcs.

¡El mundo está en su contra! Tanto que cuando no hay una excusa relacionada con los clientes tiene todos los problemas familiares: se enfermó el perro, a la abuelita la operaron de urgencia, la hija se voló con un novio calavera, se le inundó el apartamento, se le cayó un diente y muchas cosas más.

Por último, le achaca su fracaso a su gran enemigo: el jefe, un miserable que todo el tiempo se la pasa preguntándole por los negocios pendientes, que sólo lo juzga porque apenas cumple el 20% del presupuesto cuando el resto de los vendedores anda por el 90% y el 100%, un despiadado sin alma que no entiende que tiene problemas personales graves y que seguramente lo va a despedir porque en los últimos 8 meses no ha cumplido con la meta de ventas…ayyyyyy.

Este personaje da miedo pues dificilmente va a aceptar que su falta de efectividad no radica en el mundo exterior sino en su propia manera de afrontar el mercado. Es el típico que sale lleno de odio, quejándose del maltrato porque le preguntaban cómo iba su meta de ventas y con ganas de demandar aunque todos los indicadores de gestión demuestren su ineficacia.

Recomendación: defina muy bien los indicadores de gestión para el personaje, hable con él claramente haciendo referencia de manera exclusiva a su desempeño y ofrézcale un mes más para dar resultados. Deje constancia escrita de su mal desempeño y de los llamados de atención y ausencias por asuntos personales. Si no cambia el libreto al mes siguiente, despídalo sin contemplaciones y prepárese para la mala publicidad que se encargará de divulgar con respecto a usted y su empresa. A los Lola Calamidades se les reconoce en los primeros dos meses, así que olvídese de darle mucho tiempo para que demuestre resultados eso sólo empeorará las cosas.

4. El renacuajo paseador: este trabaja en cumplir su presupuesto pero cuando llega al mínimo para obtener la mejor comisión pierde impulso y se dedica a sus actividades de recreación particular. Es la típica ejecutiva que afirma tener tres citas que le tomarán toda la mañana y cuando regresa al mediodía llega con las iluminaciones retocadas (proceso que toma 3 horas), las uñas recién pintadas y una bolsa con compras. No se asombre si por casualidad se la topa comiendo helado en el Andino un miércoles a las 3 de la tarde, cuando se suponía que estaba visitando a un cliente, o haciendo fila en el Éxito, un martes a las 4 pm y con dos carritos de compras repletos de productos.

Recomendación: Cuando sospeche que algo anda mal realice monitoreos de las visitas a clientes, revise el esquema de comisiones y desarrolle un sistema que promueva un ingreso más atractivo cuando se superan las metas de ventas. 

Mi pequeño Everest

En el año 2009 realizamos una sesión de trabajo en equipo en las rocas de Suesca. Con cascos, arneses y la guía de un escalador experto cada uno de los miembros de la empresa se atrevió a subir una peña de apenas 6 metros de altura. De 15, tan solo 2 logramos el cometido y ese pequeño triunfo nos llenó de satisfacción. En mi caso, fue como si hubiera subido al Everest aunque en la mitad del camino llegué a dudar sobre mi fuerza. Por eso me sorprenden los logros del escalador Nelson Cardona, quien ha ascendido las montañas más altas del mundo sin una pierna.

Hace un par de semanas escuché una entrevista que le concedió a María Isabel Rueda. Y unas semanas atrás el editor de MisiónPyme, Carlos Gaitán, había tenido la fortuna de conversar con él para un reportaje de la revista ACCESS Directv. Con este testimonio no me quedan dudas de que las únicas limitaciones que tenemos para alcanzar nuestras metas son nuestros propios miedos y dudas.

El miedo que más paraliza es el anticipatorio, el que arranca justo antes de iniciar cualquier proyecto. Debo confesar que en una oportunidad rechacé una oferta laboral muy tentadora porque el temor a fracasar en un proyecto laboral tan soñado me frenó. Y eso les pasa a muchos, que antes de comprar el tiquete para cualquier destino deciden renunciar al viaje por la angustia de no estar a la altura del reto.

El miedo lo veo todos los días: en el vendedor que no se atreve a llamar a un cliente por el miedo a escuchar un no, la jovencita que no se presenta a un proceso de beca por el temor de no pasar las pruebas, el empleado que renuncia a su puesto ante un llamado de atención espantado por la incertidumbre de no saber si será o no capaz de responder a las exigencias de su cargo y hasta el muchacho que no se atreve a invitar a salir a una niña que le gusta por el susto de ser rechazado.

Estas son apenas las muestras de los miedos que nos impiden realizar muchos sueños. Pero Nelson Cardona ha sabido superarlos, quizás porque su dedicación a un oficio tan riesgoso y apasionante lo ha llenado de una adrenalina mayor y un espíritu retador inmenso.

La buena noticia es que esa fuerza la llevamos todos, pero hace falta encontrar el interruptor para darnos cuenta de que nosotros también podemos escalar nuestros propios peñascos, aunque sean de apenas 6 metros. La llave de todo está en decirnos, Hoy puedo hacer todo lo que he soñado. Esta frase se convertirá en el mantra que muy pronto convencerá a nuestra mente de que el miedo no existe, es apenas una invención de nuestra cabeza.