¿A usted quién lo influencia?

En el proceso de toma de decisiones de compra siempre se identifican los influenciadores, aquellas personas cuyas opiniones determina si se adquiere o no un producto o servicio. Y con el boom de las redes sociales y los medios digitales este rol ha tomado mucha fuerza, hasta el punto que hoy estos ‘influenciadores de la web’ reciben pagos por decirnos qué comprar, cuándo y cómo.

Hasta la fecha, no he encontrado el primer influenciador que me lleve, de manera ciega e irracional, a desear un producto o a comprar un servicio. Y creo que entre los gerentes de pequeñas y medianas empresas eso va a estar difícil. En este grupo de empresas la decisión de gasto tiene ciertas particularidades. Para que un gerente de pyme le crea a un tercero primero tiene que respetarlo, conocer su trayectoria y evaluar qué tan sincero es con su referencia.

Cada peso cuenta en nuestras empresas, y cada movimiento, por pequeño que parezca, genera una serie de consecuencias que nos llevan a meditar muy seriamente algunos temas, quizás más de la cuenta. Por eso no es raro escuchar quejas de ciertos distribuidores de tecnología o telecomunicaciones por el alto grado de dificultad que enfrentan cuando deben justificar ante un cliente pyme el producto o servicio que otorgan.

Una pyme no compra a punta de carreta. Es la verdad. Pero si hay evidencia detrás, es probable que ese gerente pare oreja. Lo más seguro es que empiece con una pequeña investigación, que delega a su mano derecha (la secretaria de confianza o el comercial que lo acompaña desde hace varios años). Ellos serán los encargados de validar si lo que el proveedor dice es cierto o no. Así que, señores influenciadores, prepárense para hablarle a esas manos derechas como corresponde, con argumentos, cifras y ejemplos claros.

 Y no se olviden del lenguaje. Los millenials todavía no arrasan en las pymes colombianas, y aunque ya van llegando aún no han conquistado la confianza de sus jefes, que los ven con cierto grado de curiosidad e interés porque encaran el reto de las nuevas generaciones de clientes. Así que pongan los pies sobre la tierra y empiecen a planear cómo será su estrategia de influencia porque la carreta solita se les va a quedar corta.

¡Chao intermediarios!

Si algo ha removido los cimientos del mundo de los negocios es la tecnología, que llegó primero disfrazada de burbuja e ilusionó a millones con la idea de volverlos millonarios con iniciativas basadas en proyecciones y sueños. Pero ni siquiera el desplome de las punto com le quitó fuerza. Con el transcurrir de los años, la tecnología ha mostrado su verdadero poder: servir al ciudadano del común para acercarlo a bienes y servicios prescindiendo de intermediarios que toda la vida se lucraron ejerciendo esta función, muchas veces sin agregar verdadero valor.

Muy pocos sectores pueden sentirse a salvo del remezón de la tecnología. El sector financiero está temblando frente a los sistemas transaccionales basados en redes sociales, los intermediarios y agencias de seguros se enfrentan a la venta automatizada de soluciones a través de la web y de kioscos virtuales, los medios de comunicación tradicionales achican sus salas de redacción para sobrevivir a la fuga de pauta publicitaria hacia los medios digitales, las empresas de transporte de pasajeros se revuelcan frente al arraigo que generan soluciones como Uber. Y la lista podría seguir.

Sistemas como Netflix y Spotify  se han encargado de cambiar el modelo de negocio de la música, la televisión y, en general, del entretenimiento. Sin intermediarios, sin publicidad, sin pausas y respondiendo a los gustos de cada usuario. Así de fácil. Las compañías de televisión, los canales privados, las disqueras, todos están en medio de este huracán.

¿Alguien en su casa piensa en llamar por un fijo? A menos que sea estrictamente necesario tener que hablar, el famoso teléfono de la casa no se levanta durante días porque ya existe Skype, Google Talk y las llamadas de Whatsapp. La tendencia es tan fuerte que ahora sí las empresas de telecomunicaciones le ‘regalan’ telefonía local ilimitada por 9 mil pesos mensuales. Pero lo más evidente es que el nuevo consumidor prefiere chatear que conversar, por eso bajan los paquetes mensuales de minutos de telefonía celular.

¿Cómo está cambiando su negocio la tecnología? Si aún piensa que su empresa no va a sentir ese látigo se equivoca. Tarde o temprano un competidor, o un sustituto empezará a pisarle los talones, así que invierta un poco de su tiempo en proyectar por dónde puede entrar la tecnología a su negocio. Sea proactivo, anticípese al golpe y póngalo a su favor antes de pasar a ser un espécimen de antiguo origen, que se quedó en la economía del siglo pasado y no tuvo la capacidad de evolucionar.