¿A usted quién lo influencia?

En el proceso de toma de decisiones de compra siempre se identifican los influenciadores, aquellas personas cuyas opiniones determina si se adquiere o no un producto o servicio. Y con el boom de las redes sociales y los medios digitales este rol ha tomado mucha fuerza, hasta el punto que hoy estos ‘influenciadores de la web’ reciben pagos por decirnos qué comprar, cuándo y cómo.

Hasta la fecha, no he encontrado el primer influenciador que me lleve, de manera ciega e irracional, a desear un producto o a comprar un servicio. Y creo que entre los gerentes de pequeñas y medianas empresas eso va a estar difícil. En este grupo de empresas la decisión de gasto tiene ciertas particularidades. Para que un gerente de pyme le crea a un tercero primero tiene que respetarlo, conocer su trayectoria y evaluar qué tan sincero es con su referencia.

Cada peso cuenta en nuestras empresas, y cada movimiento, por pequeño que parezca, genera una serie de consecuencias que nos llevan a meditar muy seriamente algunos temas, quizás más de la cuenta. Por eso no es raro escuchar quejas de ciertos distribuidores de tecnología o telecomunicaciones por el alto grado de dificultad que enfrentan cuando deben justificar ante un cliente pyme el producto o servicio que otorgan.

Una pyme no compra a punta de carreta. Es la verdad. Pero si hay evidencia detrás, es probable que ese gerente pare oreja. Lo más seguro es que empiece con una pequeña investigación, que delega a su mano derecha (la secretaria de confianza o el comercial que lo acompaña desde hace varios años). Ellos serán los encargados de validar si lo que el proveedor dice es cierto o no. Así que, señores influenciadores, prepárense para hablarle a esas manos derechas como corresponde, con argumentos, cifras y ejemplos claros.

 Y no se olviden del lenguaje. Los millenials todavía no arrasan en las pymes colombianas, y aunque ya van llegando aún no han conquistado la confianza de sus jefes, que los ven con cierto grado de curiosidad e interés porque encaran el reto de las nuevas generaciones de clientes. Así que pongan los pies sobre la tierra y empiecen a planear cómo será su estrategia de influencia porque la carreta solita se les va a quedar corta.

El mejor remedio para su dolor de cabeza

Muchos se preguntan por qué tantas personas prefieren la informalidad para manejar sus negocios.  Las razones pueden ser varias, pero quizás una de las más poderosas es que la gestión de las obligaciones tributarias se ha convertido en una carga pesada para los más pequeños. Y no se trata únicamente de lo que deben pagar, sino más bien de los trámites relacionados con estas obligaciones. Recordar fechas de presentación y pago, entender los formularios y lidiar con contadores que algunas veces no son los más idóneos puede llevar a los empresarios a claudicar en su intento de consolidar sus iniciativas.

No es un secreto que hasta en las mejores familias a última hora se está corriendo con los formularios para presentar Retenciones en la Fuente, el Reteica y el Reteiva. Y que los cambios en materia de IVA han metido en camisa de once varas a muchos que todavía no se acostumbran a planear cómo ajustarán su flujo de efectivo cuando llegue la hora de presentar el bendito impuesto. Ni qué hablar de los establecimientos obligados a declarar el impuesto al consumo. Desde las pequeñas cafeterías de barrio hasta los restaurantes y bares de moda tienen que cumplir con este requisito, sin falta.

Para aliviar en alguna medida esta carga, MisiónPyme se dio a la tarea de diseñar y desarrollar una aplicación que contribuirá a planear con eficiencia las obligaciones tributarias. A partir del próximo lunes 10 de marzo  todos los empresarios y contadores colombianos podrán descargar totalmente gratis Tributapps la primera y única aplicación que le dará la mano para que la gestión de impuestos ya no sea un dolor de cabeza permanente.

Con Tributapps se podrán generar alertas y recordatorios que le permitirán estar al tanto de las fechas de presentación y pago de IVA, Retenciones, Renta, Autoretención del Cree, Reteica, Reteiva e impuesto al consumo. Ya no tendrá que estar mirando los calendarios largos que recibió de regalo en alguna entidad financiera, ni siquiera tendrá que ir al portal de la Dian. Con solo descargar la aplicación podrá tener todas las fechas de pago que necesita.

Una organización a la medida de todos

¿Cómo entender y atraer a los más jóvenes? ¿Cómo motivar el cambio positivo en los mayores? ¿De qué manera integrar a dos o tres generaciones en un mismo proyecto empresarial? Estas tres preguntas plantean grandes retos para los empresarios colombianos, especialmente los pequeños y medianos.

En primera instancia, tenemos que aceptar que los muchachos que hoy viven su primera o segunda experiencia laboral no se parecen en nada a nosotros. Sus expectativas de vida son distintas, la mayoría quiere viajar y conocer el mundo, piensan que una experiencia de un año en una empresa es más que suficiente pero lo más complejo de aceptar es que no son leales a nada, solamente a sí mismos. 

De tal forma que nos toca reciclar aquella historia de cómo se genera lealtad entre los empleados y aceptar que el asunto de la lealtad viene en el ADN de cada quien. Ellos estarán con una empresa hasta que les parezca adecuado para sus fines, así sean uno o dos días, tres o cuatro semanas. El salario, la posibilidad de ascenso y los opciones de capacitación no serán un menú atractivo para estos hijos del x box, el play station y la internet.

Por otra parte, nos toca evaluar cómo obtener el mayor desarrollo de quienes ya se siente más cerca de la pensión que del emprendimiento. Es cierto que muchos, por su forma de ser, mantendrán intacto el espíritu de investigación, de sorpresa y mejoramiento personal, pero un nutrido grupo tenderá a quedarse en una zona tranquila, en la que puedan hibernar hasta que llegue el momento de pasar a un buen retiro. ¿Para qué tanto estrés en los 15  o 13 años que me faltan para cerrar mi ciclo laboral? ¿Esto vale la pena? ¿La vida no es más que trabajo, jefes y retos laborales?

Seamos honestos los que ya acumulamos más de 20 años trabajando: todos entramos en crisis alguna vez. Algunos salen fortalecidos frente a la vida, se plantean nuevos y mayores retos, y deciden que van a vivir su otra mitad sacándole el mayor jugo a cada minuto de existencia. Otros, lamentablemente demasiados, concluirán que están cansados y que de ahora en adelante van a ir a un ritmo más suave, no montarán en bicicleta para evitar el riesgo de fractura de cadera, no escalarán muros para no retar a la ‘pelona’, y se quedarán enrollados en un sofá viendo horas extra de cualquier programa interesante en Natgeo o History.

Y con este tremendo 'zoológico' tenemos que lidiar los empresarios, incluyéndonos a nosotros mismos que además tenemos que autoretarnos para estar cada vez más entusiasmados después de 10, 20 o 30 años de labores en nuestra empresa. Seguramente es esta diversidad la que nos hace interesante el día a día, y por eso encontramos motivos para seguir en la lucha con los nuevos trabajadores y continuar moviéndoles el sofá a los más antiguos.

Caníbales en el retail

Las grandes cadenas de supermercados fueron durante muchos años una herramienta para la formalización y el desarrollo de muchas pequeñas empresas que hoy son medianas. Así lo he confirmado luego de entrevistas con marcas de consumo masivo que empezaron como microempresas familiares y hoy son  industrias consolidadas. ¿Será que siguen cumpliendo este papel después del canibalismo que han exhibido en los últimos años con la llegada de la inversión extranjera al sector?

Para nadie es un secreto que en poco o nada han mejorado las condiciones de pago para los empresarios más pequeños, que viven al día en materia de capital de trabajo. Es más, buena parte de las promociones con las que atraen a sus clientes se realizan a costa del margen del proveedor. Por eso me resultó comprensible no encontrar a Leonisa durante un fin de semana en que el Éxito ofreció un descuento del 50%, en alianza con Compensar, en toda su ropa interior y exterior para dama. “No quisieron participar con los descuentos” fue la respuesta de una impulsadora de ventas a la que le pregunté por la ausencia de esta marca.

¿Qué se puede esperar para las pyme si grandes industrias como Harinera del Valle han preferido salir temporalmente de las góndolas por su desacuerdo con las agresivas políticas de los comerciantes?

También es un rumor a voces que las grandes cadenas marginan hasta el 40% sobre los precios de los pequeños empresarios obligándolos a incrementar el precio final para, por lo menos, cubrir los costos de producción pero poniéndolos en riesgo de quedarse en las góndolas porque el público los percibe como muy costosos.

Pero la nueva tendencia es más bien una bofetada en la cara de sus proveedores: con el crecimiento de las marcas propias varias cadenas están desarrollando productos cuyos empaques manejan colores y marcas muy similares a las de algunas pyme que tienen una presencia importante en ciertos segmentos. De manera descarada los ubican cerca de los líderes y, por casualidad, el comprador despistado se confunde y adquiere el producto marca propia porque creyó que era el que siempre consumía.

Estas y otras prácticas han hecho que muchas pyme pierdan el interés y la fe en los empresarios del retail, enfocándose mejor en canales alternativos de distribución. Seguramente el crecimiento será más lento, pero no tendrán que padecer las angustias financieras y de mercadeo que viven muchos hoy en las góndolas de los supermercados.

Sin embargo, dada la importancia de estos canales en el desarrollos de la pequeña y mediana industria colombiana también será importante que el Gobierno se involucre más con el tema y confirme si de verdad, como predican algunos convenios suscritos, le van a dar la mano a los pequeños industriales o es solo una estrategia para mojar prensa.

Tercos o tozudos

Hace unos años tuve la oportunidad de vivir un proceso con un grupo de mentores, que evaluó aspectos clave de mi negocio. Al final de la charla uno de ellos, que insistía en intentar modificar los planes que tenía previstos para el desarrollo de la empresa me miró desafiante y me dijo: “Parece que es usted bastante terca”. El tono era de franca desaprobación y me dejó un tanto lesionado el ego. Pero evaluando en la distancia la experiencia, realmente he entendido que a la mayoría de quienes deciden emprender les tildan de tercos en algún momento de la vida.

Yo prefiero la palabra tozudo, que se define como aquél que no se rinde. ¿Acaso no se requiere ser terco para continuar adelante a pesar de las dificultades, de las decepciones, de las lágrimas y de las piedras que se aparecen en el camino de todo emprendedor? ¿No hay que llevarle la contraria a medio mundo, incluida la familia, para concretar una idea de negocio aunque las ofertas de empleo sean grandes y generosas?

En aquel momento no asumí bien la crítica, pero ahora lo veo como algo constructivo. Ese mentor pudo detectar en mí, en apenas unos minutos, el ingrediente clave para mantenerse firme ante las tormentas. Claro que soy terca, lo he sido y lo seguiré siendo, esa es la gran fuerza que mantiene a mi equipo tranquilo cuando las cosas no salen bien, y la que los orienta cuando se piensa en el futuro.

Claro, no lo digo con la altivez de quien piensa que no se equivoca jamás. Por el contrario, sé que para continuar adelante es necesario escuchar, evaluar, sopesar y tomar decisiones. También estoy consciente de que el cambio es la única manera de sobrevivir y consolidarse.  Pero quien quiera medírsele a la aventura de emprender tiene que evaluar primero su nivel de terquedad, de lo contrario se lo pasará como una veleta, que se voltea de un lado a otro de acuerdo con las circunstancias o las opiniones ajenas.

Se busca gente todoterreno

Uno de los grandes valores de mi familia ha sido el espíritu todoterreno. Por eso riño con el estilo de personas que buscan limitarse a las funciones determinadas en su contrato laboral y ni siquiera se ofrecen a levantar una caja o mover un mueble cuando las circunstancias lo ameritan. Por eso me gustó tanto una de las entrevistas que acabamos de publicar en nuestra edición 10 Lecciones de Liderazgo.

En ella Javier Fernández, experto español en gestión del talento humano, explica por qué en una pequeña y mediana empresa se nota tan rápido cuando una persona no aporta valor en una organización o no tiene compromiso con ella. No es lo mismo trabajar en una gran corporación, en donde muchas veces abunda la burocracia y el presupuesto para desarrollar proyectos, que en un empresa en donde los recursos deben aprovecharse al máximo y el gerente es el ‘hombre orquesta’.

Por eso es tan importante que en los procesos de selección tengamos muy en cuenta este factor: el del espíritu todoterreno. Hace poco recordaba una de las enseñanzas de Jim Collins en su libro Las empresas que perduran, sobre la calidad humana del equipo. Él usaba una imagen muy clara: las empresas deben tener gente dispuesta a subirse al bus que uno les ponga, aun cuando no tengan claro el lugar hacia donde este se dirige.

Esto significa compromiso con la organización pues en un entorno tan cambiante puede ser que una compañía que hoy imprimía libros mañana tenga que dedicarse a desarrollar publicaciones digitales, o un banco deba abrir un área de consultoría, o un restaurante transformarse en un centro de nutrición sana…cualquier cosa podría pasar. ¿Y si la cocinera decide que a ella la contrataron para manejar una estufa, ollas y alimentos y no va a contribuir a la nueva visión? ¿Y si el comercial de la empresa gráfica se planta en su contrato para demostrar que a él lo contrataron fue para vender impresos? ¡Habrá que bajarlos del bus!

Y, la otra lección valiosa que en su momento cuestioné pero hoy creo más poderosa que ninguna otra, es que las empresas deben contratar gente capaz de automotivarse. Y aquí me van a llover rayos y centellas de todos los asesores en talento que se ganan la vida vendiéndonos la idea de que debemos gastarnos millones de pesos al año motivando a nuestra gente para que no nos abandonen y hagan su mejor trabajo.

Nunca me han convencido de que pagarle más a un mediocre lo llevará a convertirse de la noche a la mañana en un empleado de alto rendimiento. ¡Olvidémonos de eso! El dinero no compra el compromiso, eso viene de adentro, de nuestra estructura personal y familiar. Dejemos a un lado el paternalismo y veamos los temas de personal como toca: en las pyme todos, desde el gerente para abajo, tenemos que ser todoterreno.

No es tan malo ser cucaracha

Hace algunas semanas me reuní con un par de empresarios con gran experiencia en el sector de grasas y aceites, quienes explicaban los ajustes y grandes inversiones que tuvieron que hacer para acomodarse a la prohibición del uso del cebo animal en la producción de grasas para el consumo humano.

Un tanto apenados, pero riendo de buena gana, reconocieron que se dejaron llevar por la bendita costumbre muy colombiana de esperar  a que se corrieran los plazos para que entrara en vigencia la norma, en lugar de prepararse con anticipación para recibir los cambios en las mejores condiciones.

"Le confesamos que nosotros hicimos un grupo de presión con el que pasamos varios oficios al Ministerio de salud. Pedíamos dos años para ajustarnos a la norma, aunque pensábamos que nos iban a dar por lo menos uno. Al final, nos dieron lo que estaba establecido, apenas 6 meses, pero se nos fueron en el desgaste de la pelea y nos cogió la noche”, dijo uno de los entrevistados.

Con casi un año de retraso, uno de ellos vio cómo sus ventas se redujeron en casi un 25%. Este campanazo lo despertó y decidieron invertir cerca de dos mil millones de pesos en el montaje de una nueva planta, toda con tecnología colombiana. Ahora ya se encuentran preparados para lo que viene y dicen que aprendieron la lección, porque en materia de negocios más vale actuar proactivamente que sentarse a llorar sobre la leche derramada.

Lo mismo les ha pasado a muchos frente a los TLC. Duramos tantos años definiendo el cómo, el qué y el cuándo que pensamos que nunca se iban a volver una realidad. Y ya lo son. El acuerdo con la Unión Europea entró en vigencia la semana pasada. Frente a él vemos dos posturas: los que siguen llorando sin hacer nada para cambiar y los que secaron sus lágrimas y están reinventando su negocio porque saben que nadie va a salir a lanzarles un salvavidas.

Esto me recuerda a un consultor que alguna vez comparó a las pyme con las cucarachas, pero no por lo malucas e indeseables (aunque a algunos funcionarios del Gobierno así les parezcan). Por el contrario, por la resistencia que tienen y la capacidad de mutar para ajustarse a cualquier entorno agresivo, al punto que los científicos afirman que en caso de una hecatombe nuclear serían las únicas capaces de sobrevivir y adaptarse.

Bueno, es el momento de que nuestras ‘cucarachas empresariales’ saquen sus mejores cartas y demuestren esa capacidad de aguante y adaptabilidad con la que han venido acomodándose a un país con una pésima infraestructura vial, un entorno tributario totalmente agresivo y altos costos de operación.

Innova o siéntate a morir

Jack Welch, el legendario presidente de General Electric, tenía claro que la labor de un empresario está basada en la innovación constante: en productos, en procesos y hasta en la manera de relacionarse con los clientes y proveedores. “Si no llegas todos los días con una buena idea para tu negocio lo mejor será que te sientes para ver a tu empresa morir”, sentencia el ejecutivo ya retirado.

Después de una buena dosis de la serie Gigantes de la Industria, que transmite el Canal The History Channel (THC), he logrado levantar un excelente inventario de buenas ideas para poner en marcha o reforzar en nuestro tarea diaria de liderar una iniciativa empresarial. Aquí van algunas:

-        Hay que tomar los riesgos que nos exija nuestro negocio

-        La perseverancia es una virtud que se debe cultivar

-        El trabajo duro siempre será una norma

-        Las oportunidades por lo general vienen disfrazadas de problemas

-        Los líderes siempre ‘ven’ las situaciones de una manera distinta

-        Ganar es la única palabra permitida en su léxico

Pero por encima de todas estas propuestas, la innovación es el patrón que ha determinado la creación y el crecimiento de un negocio exitoso. Allí es donde ha radicado la clave de los emporios industriales sobre los cuales se construyó la economía estadounidense, y se han mantenido como la única receta válida para saber enfrentar los cambios de tecnologías, de clientes y de culturas.

Muy pronto, Edición Especial Gacela 2013

El 2012 fue más difícil de lo que muchos pensaron ¿qué nos depara el 2013? Léalo en la Edición Especial Gacelas, la próxima semana

El humilladero capitalista

Crecer en ventas y en utilidades hasta el infinito y más allá. Esas máximas, que generan titulares rimbombantes cuando los bancos y las grandes empresas revelan sus resultados del año, fueron las causantes de la tragedia en la que murieron 1.127 personas en Bangladesh. Pero no hay que ir tan lejos. Ahora en Facebook circula una campaña contra una cadena de almacenes por sus prácticas poco justas con proveedores y empleados. Y varios proveedores de Jumbo, que recientemente empezó a operar los antiguos almacenes Carrefour, ya advierten que las cosas pintan peor con los chilenos que con los franceses.

Para nadie es un secreto que las grandes marcas de ropa, tecnología, vehículos y muchos otros productos, decidieron contratar en Asia para disminuir sus costos de producción. Esa decisión empresarial, que ha dejado a miles sin empleo y amenaza con dejar a otro tanto de colombianos también en la calle, les ha generado una gran bonanza a varios países de la región.  A cambio, millones de trabajadores viven hacinados y en pésimas condiciones de vida para que su país ‘compita’ exitosamente.

¿Qué pasó con el rollo de la innovación? ¿Acaso es un puro cuento chino? Porque lo cierto es que más allá de la tan cacareada innovación empresarial lo que realmente cuenta es bajar el costo de producción a como dé lugar, especialmente, en la mano de obra. No hay confeccionista en Colombia que no reconozca que le queda imposible competir en costos con algún país oriental.  Por eso los que hoy pueden competir y sostenerse decidieron apostarle al mismo juego, y comprarles a sus enemigos para equiparar costos.

Colombia firmó el TLC con Estados Unidos para no quedarse por fuera de la moda, y el embajador de ese país ha reconocido que Estados Unidos firmó con Colombia porque sabían que otras naciones ya nos habían puesto el ojo para venir a inundarnos con sus mercancías fabricadas en Asia y querían quedarse con su tajada del mercado. Con China no hemos firmado nada, pero no se necesita porque el contrabando es tan efectivo que ya casi sobrepasa a los americanos en el valor de sus importaciones hacia nuestro país.

Mientras tanto nuestros pequeños y medianos industriales siguen emproblemados. Y no es sólo la competencia importada. Durante años las grandes cadenas de comercio locales han mostrado una voracidad tan agresiva como la que llevó a Bangladesh a canjear el bienestar de sus ciudadanos por plata.

¿Qué nos quedará cuando no haya tanto dólar de la locomotora minera y el presidente Santos se canse de hacer casas porque ya logró la reelección? ¿Será que con las últimas cifras del Dane, en donde se reconfirma la aguda crisis de la industria nacional, por fin en Palacio se dan cuenta de que les toca trabajar seriamente por los productores locales en vez de inventarse programitas con nombre de cantante vallenato? ¿Será que por fin deciden crear el bendito ministerio de Industria, ojalá con un ministro tan bueno como resultó ser Sergio Díaz Granados para firmar TLC´s sin considerar las condiciones de la industria y el agro? ¿Y será que la Superintendencia de Industria y Comercio le presta atención a los comentarios sobre las políticas de las grandes cadenas sobre sus proveedores, que no han pasado de ser chisme de salón, para que aclare de una vez por todas qué es lo que pasa?

De qué modelo es su vendedor II

Varios lectores de mi blog anterior tuvieron la cortesía de enviarme más perfiles de vendedores para completar la fauna que iniciamos la semana pasada. En esta oportunidad hablaremos del ‘Seca Papayo’, ‘El Clowm’ y la ‘Penosa’.

Como su nombre lo indica, el ‘seca papayos’ no tiene límites cuando se trata de acosar a un cliente. Es cierto que la persistencia es una de las cualidades de todo buen comercial pero este personaje lo ve más como una estrategia de persecución en la cual se le aparece al cliente en el momento más inesperado. 

Escribe por lo menos dos veces al día, llama siquiera una al celular de su víctima y, por si acaso, se hace el encontradizo con él justo cuando va saliendo de su oficina. Su conducta puede llegar al límite en el cual ruega para que le compren su producto o servicio, ‘o de lo contrario no cumplirá con la cuota del mes y puede rodar su cabeza’.

Este espécimen me recuerda a los muchachos de Ríonegro, un pueblo muy cerca de Panaca, en el que todo carro de turista es perseguido con sevicia por varios ‘guías’ en bicicleta que ofrecen sus servicios a cambio de algunas monedas. La situación es tan incómoda que uno termina dándoles cualquier cosa con tal de quitárselos de encima. Pero eso sí, por Ríonegro no vuelve uno a pasar jamás para evitar el desagradable espectáculo. 

Recomendación: establezca indicadores de visitas y llamadas a los clientes, tanto para vigilar que se realice un buen seguimiento como para controlar que se excedan en su acoso porque lo más seguro es que este vendedor logre cumplir sus metas los primeros meses, pero una vez ha ‘secado todos los papayos’ tendrá que mudarse a otra finca. No sería una mala idea realizar una capacitación sobre técnicas profesionales de ventas o venta consultiva, según sea el caso, de tal forma que con la ayuda de un experto explote su fiera determinación sin maltratar a los clientes.

El Clown: a este personaje le dijeron que vender era como estar en un stand up comedy, por lo tanto ha confundido carisma con el estilo risa loca. Intenta a toda costa caer bien a su interlocutor con comentarios jocosos, por lo menos a él le parecen así. Es de los que en fechas especiales se consiguen un elemento decorativo para su vestuario: un gran corazón palpitante con luces para la solapa de su saco si es el de amor y amistad, o una calabaza miniatura para ponerse a manera de pisacorbata. A estos vendedores los adoran las asistentes y secretarias de sus clientes pues siempre les llevan algún detallito, generalmente una chocolatina o galleticas de dulce.

Recomendación: Aunque en principio puede parecer un poco exagerado, el interés de agradar del Clown puede explotarse positivamente con una buena capacitación en ventas que le permita desarrollar relaciones agradables con sus clientes sin convertirse en un payaso, tampoco está de más que renueve su repertorio de vez en cuando para que no repita siempre los mismos chistes.

La penosa: esta es el otro extremo del seca papayos, pues le da pena llamar al cliente más de una vez al mes y jamás pregunta qué presupuesto tiene o quién es su competencia por temor a ofenderlo. Es de las que envía una propuesta comercial y se espera tres días para confirmar si llegó o no. Cuando participa en una licitación se abstiene de investigar por qué no se la ganó su empresa para no ‘herir las susceptibilidades del cliente’.

Asistir a una cita es su mayor temor, por eso espera con paciencia hasta que su jefe está libre para acompañarla el problema es que pueden pasar meses antes de que esto ocurra. Ni se le ocurra pedirle que intente conseguirse un cliente nuevo pues jamás logrará articular palabra con alguien ‘que ni siquiera sabe que existimos’. 

Recomendación: evalúe con cuidado el perfil de sus vendedores. Es cierto que se debe respetar al cliente pero no al punto de dejar en manos de él, exclusivamente, toda la decisión de compra. Estar presente en el momento preciso con la propuesta adecuada es la alternativa más justa para tener éxito en ventas. No está de más que a la penosa también le invierta en capacitación para que entienda que el seguimiento, con estándares profesionales, jamás ofenderá a un cliente.

Mi pequeño Everest

En el año 2009 realizamos una sesión de trabajo en equipo en las rocas de Suesca. Con cascos, arneses y la guía de un escalador experto cada uno de los miembros de la empresa se atrevió a subir una peña de apenas 6 metros de altura. De 15, tan solo 2 logramos el cometido y ese pequeño triunfo nos llenó de satisfacción. En mi caso, fue como si hubiera subido al Everest aunque en la mitad del camino llegué a dudar sobre mi fuerza. Por eso me sorprenden los logros del escalador Nelson Cardona, quien ha ascendido las montañas más altas del mundo sin una pierna.

Hace un par de semanas escuché una entrevista que le concedió a María Isabel Rueda. Y unas semanas atrás el editor de MisiónPyme, Carlos Gaitán, había tenido la fortuna de conversar con él para un reportaje de la revista ACCESS Directv. Con este testimonio no me quedan dudas de que las únicas limitaciones que tenemos para alcanzar nuestras metas son nuestros propios miedos y dudas.

El miedo que más paraliza es el anticipatorio, el que arranca justo antes de iniciar cualquier proyecto. Debo confesar que en una oportunidad rechacé una oferta laboral muy tentadora porque el temor a fracasar en un proyecto laboral tan soñado me frenó. Y eso les pasa a muchos, que antes de comprar el tiquete para cualquier destino deciden renunciar al viaje por la angustia de no estar a la altura del reto.

El miedo lo veo todos los días: en el vendedor que no se atreve a llamar a un cliente por el miedo a escuchar un no, la jovencita que no se presenta a un proceso de beca por el temor de no pasar las pruebas, el empleado que renuncia a su puesto ante un llamado de atención espantado por la incertidumbre de no saber si será o no capaz de responder a las exigencias de su cargo y hasta el muchacho que no se atreve a invitar a salir a una niña que le gusta por el susto de ser rechazado.

Estas son apenas las muestras de los miedos que nos impiden realizar muchos sueños. Pero Nelson Cardona ha sabido superarlos, quizás porque su dedicación a un oficio tan riesgoso y apasionante lo ha llenado de una adrenalina mayor y un espíritu retador inmenso.

La buena noticia es que esa fuerza la llevamos todos, pero hace falta encontrar el interruptor para darnos cuenta de que nosotros también podemos escalar nuestros propios peñascos, aunque sean de apenas 6 metros. La llave de todo está en decirnos, Hoy puedo hacer todo lo que he soñado. Esta frase se convertirá en el mantra que muy pronto convencerá a nuestra mente de que el miedo no existe, es apenas una invención de nuestra cabeza.