Menos parafiscales ¿más CREE?

Feliz le recordé a la contadora que a partir de la próxima semana quedará formalmente adoptado el desmonte de los aportes a SENA e ICBF sobre la nómina. “No se alegre tanto”, me contestó, “porque espere y verá lo que le va a tocar a pagar por el CREE”. Hicimos los cálculos, y en principio  con las ventas actuales y el personal contratado el alivio será de un 30% sobre lo que veníamos pagando. Pero la cosa empezó a cambiar de color cuando calculamos el monto del impuesto teniendo en cuenta las proyecciones de ventas, en un estimado apenas razonable para nuestro negocio, y con la misma planta. Entonces entendí que el famoso alivio puede resultar perverso para la productividad laboral, ya de por sí bastante baja en nuestro país.

No se trata de ningún pecado, hasta el consultor más mediocre daría el mismo consejo para tener éxito en los negocios: “Venda más, gaste menos, controle el costo”. Pero en el caso del CREE este consejo no serviría de nada pues quien dedicara sus esfuerzo a capacitar a su personal para generar más productividad en su gestión, vender más y gastar menos, terminaría pagando incluso más de lo que pagaba antes, cuando nos clavaban todos los impuestos a la nómina.

Este es el tipo de anuncios efectistas del Gobierno de Juan Manuel Santos, que todos celebramos con bombos y platillos hasta que entendemos la minucia. Una manada de cortoplacistas, eso es lo que son los miembros del gabinete. Ni más, ni menos. Lo importante es generar titulares, e ir abonando el terreno para los voticos, como si los de las casas gratis no le bastaran para asegurarse su segundo periodo.

Lo que menos entiendo es por qué hay tan poquitas voces sacando estos trapitos al sol. Pareciera que el estilo ‘todos son mis amigos’ de este Gobierno se nos estuviera pegando. Seguramente es muy desagradable encontrarse a alguno de los ministros en el club y tenerle que poner la cara después de haberlo criticado. Pero siempre será mejor ponerse colorado un rato que pasarnos pálidos el resto de la vida.

Si no empezamos a hablar ya, nos van a seguir enredando con más anuncios flojos, como el del Pipe, y nada de sustancia para impulsar la competitividad empresarial.

¿Quién llora por Bogotá?

Totalmente desinflada salí del Foro convocado por la Cámara de Comercio de Bogotá para conocer las perspectivas económicas de la ciudad. El quorum fue pobrísimo.  Y los que estaban tenían más cara de economistas y técnicos que de empresarios. A la presidenta de la Cámara de Comercio, Mónica De Greiff, no se le oyó decir ni mu. En cambio, salió a toda velocidad hacia el parqueadero a recibir al alcalde Gustavo Petro cuando llegó a cerrar el encuentro. Con cara de ponqué, Petro inició su intervención desubicado y sin la información completa sobre las cifras que se acababan de presentar.

Fue tan flojo el nivel del debate, que personajes de la talla de Mauricio Reina y José Antonio Ocampo no tuvieron mucha carne para discutir. Para mi gusto, se mostraron demasiado educados con sus anfitriones y se abstuvieron de hacer críticas profundas a la falta de políticas empresariales en el distrito. Pero sí advirtieron que otras ciudades, como Barranquilla, Medellín y Cali ya avanzan porque cuentan con una alianza entre gobierno y empresarios que les permite consolidar proyectos en lo económico.

El secretario de Hacienda, Ricardo Bonilla, se mostró dolido con quienes criticaban la gestión en la ciudad y se armó de cifras para demostrar que en la capital los que nos dan de comer son los banqueros, los inmobiliarios, la alcaldía a través de los servicios sociales de salud y educación, los comerciantes, los restauranteros y los hoteleros.

Para él lo de la desindustrialización no es preocupante ni mucho menos. Sin embargo, aceptó que los manufactureros sí se han resentido en los últimos años, básicamente por dos razones: el traslado de empresas hacia los puertos y otros municipios cercanos a la ciudad, y la conversión de industrias a comercializadoras. Pero como es un mal de muchos, pues consolémonos como los tontos.

Lo peor de todo es que no tuvo cómo mostrar una sola cifra sobre la evolución del sector servicios, al que pertenecen los bancos, los inmobiliarios y todos los que generan los principales ingresos de Bogotá. La razón es simple: en el Dane todavía no encuentran cómo cogerle la comba al palo con estos sectores y apenas hacen algunos amagos con la Encuesta de Servicios.

Para contrastar su visión, Reina contó cómo de las 755 empresas que empezaron a exportar a Estados Unidos el último año, 513 son de Bogotá y casi todas de manufacturas, confecciones y agroindustria. Qué paradoja que unas empresas enclavadas en lo alto de los Andes, con una infraestructura pírrica, unos costos logísticos exorbitantes, en una ciudad que no valora sus aportes a la economía regional se hubieran puesto en la tarea de alcanzar mercados en el norte del continente. Pero para el señor Bonilla este asunto es de poca monta.

Que sigan así en la alcaldía, para que vean que a la vuelta de dos años no les van a quedar industrias que les ‘regalen’ el ICA con el que sostienen toda la parafernalia de la Cámara de Comercio de Bogotá y alimentan las arcas de una alcaldía que piensa que para generar progreso social no hay que incentivar al sector privado sino contar con programas de subsidios a diestra y siniestra. El señor Bonilla se encargó de anticipar esta desgracia: en el 2011 el recaudo de ICA del sector industrial cayó 2,6% y en el 2012 la reducción fue del 6%. El sector financiero, en cambio, creció su aporte en 15,64%.

¿Saben en la alcaldía por qué crece el sector financiero en Bogotá? Porque hay industrias que contratan empleados y necesitan servicios financieros para continuar operando. A ver de dónde van a seguir sacando sus utilidades en la capital cuando los industriales decidan que es mejor partir, o volverse comerciantes antes que seguir siendo ignorados.¿Y ahora quién llora por Bogotá?

El humilladero capitalista

Crecer en ventas y en utilidades hasta el infinito y más allá. Esas máximas, que generan titulares rimbombantes cuando los bancos y las grandes empresas revelan sus resultados del año, fueron las causantes de la tragedia en la que murieron 1.127 personas en Bangladesh. Pero no hay que ir tan lejos. Ahora en Facebook circula una campaña contra una cadena de almacenes por sus prácticas poco justas con proveedores y empleados. Y varios proveedores de Jumbo, que recientemente empezó a operar los antiguos almacenes Carrefour, ya advierten que las cosas pintan peor con los chilenos que con los franceses.

Para nadie es un secreto que las grandes marcas de ropa, tecnología, vehículos y muchos otros productos, decidieron contratar en Asia para disminuir sus costos de producción. Esa decisión empresarial, que ha dejado a miles sin empleo y amenaza con dejar a otro tanto de colombianos también en la calle, les ha generado una gran bonanza a varios países de la región.  A cambio, millones de trabajadores viven hacinados y en pésimas condiciones de vida para que su país ‘compita’ exitosamente.

¿Qué pasó con el rollo de la innovación? ¿Acaso es un puro cuento chino? Porque lo cierto es que más allá de la tan cacareada innovación empresarial lo que realmente cuenta es bajar el costo de producción a como dé lugar, especialmente, en la mano de obra. No hay confeccionista en Colombia que no reconozca que le queda imposible competir en costos con algún país oriental.  Por eso los que hoy pueden competir y sostenerse decidieron apostarle al mismo juego, y comprarles a sus enemigos para equiparar costos.

Colombia firmó el TLC con Estados Unidos para no quedarse por fuera de la moda, y el embajador de ese país ha reconocido que Estados Unidos firmó con Colombia porque sabían que otras naciones ya nos habían puesto el ojo para venir a inundarnos con sus mercancías fabricadas en Asia y querían quedarse con su tajada del mercado. Con China no hemos firmado nada, pero no se necesita porque el contrabando es tan efectivo que ya casi sobrepasa a los americanos en el valor de sus importaciones hacia nuestro país.

Mientras tanto nuestros pequeños y medianos industriales siguen emproblemados. Y no es sólo la competencia importada. Durante años las grandes cadenas de comercio locales han mostrado una voracidad tan agresiva como la que llevó a Bangladesh a canjear el bienestar de sus ciudadanos por plata.

¿Qué nos quedará cuando no haya tanto dólar de la locomotora minera y el presidente Santos se canse de hacer casas porque ya logró la reelección? ¿Será que con las últimas cifras del Dane, en donde se reconfirma la aguda crisis de la industria nacional, por fin en Palacio se dan cuenta de que les toca trabajar seriamente por los productores locales en vez de inventarse programitas con nombre de cantante vallenato? ¿Será que por fin deciden crear el bendito ministerio de Industria, ojalá con un ministro tan bueno como resultó ser Sergio Díaz Granados para firmar TLC´s sin considerar las condiciones de la industria y el agro? ¿Y será que la Superintendencia de Industria y Comercio le presta atención a los comentarios sobre las políticas de las grandes cadenas sobre sus proveedores, que no han pasado de ser chisme de salón, para que aclare de una vez por todas qué es lo que pasa?

Los mejores negociadores

Si quiere aprender de técnicas efectivas de negociación lo único que tiene que hacer es fijarse en su hijo y si no tiene entonces préstele atención a sus sobrinos para que compruebe que no hay vendedores más efectivos que esos pequeños mercaderes. He aquí algunas de las técnicas probadas con efectividad por mis pequeños y varios de los hijos de mis conocidos.

-          No significa tal vez: puede que usted le haya dicho que no va a comprarle el helado, el perro o el juguete unas 10 veces pero ellos jamás se rendirán. Durante todo el tiempo que permanezcan cerca de su objetivo se mantendrán firmes en su solicitud, llegando a alterar tanto su paciencia que usted muy probablemente terminará cediendo.

-          El regateo siempre es efectivo: con tal de alcanzar su objetivo, buscarán darle una serie de opciones que para usted serán viables en algún momento de la disputa. Entonces no comprará el hot wheels de $50 mil sino el de $30 mil y en lugar de una hamburguesa doble con queso se transará por un combo completo pero sencillo. Usted quedará feliz, porque impuso su criterio, pero en realidad lo único que hizo fue dejarse llevar por las técnicas de su experto regateador.

-          Los influenciadores son un arma poderosa: los niños sí que saben del concepto de influenciador. En su larga lista se incluyen, en orden de importancia, los abuelos, las tías (especialmente las solteronas sin hijos) y las madrinas. Si papá o mamá han decidido que no es no, entonces apelarán a la fuerza más poderosa del universo: la voz de la abuela que se confabulará para lograr que al pobre nieto le den lo que tanto pide. Si no logra convencer a los papás, en pocos días aparecerá el regalo envuelto entre una linda bolsa de regalo.

-          La constancia vence lo que la dicha no alcanza: si usted sobrevivió a los tres niveles anteriores, prepárese para el acoso más incesante del que se tenga noticia. Su hijo mantendrá el tema presente y cada vez que pase por el sitio en donde tienen su objeto del deseo volverá a insistir con tanta vehemencia que en algún punto usted tomará la decisión de rendirse a semejante acoso.

-          Una gota de miel puede más que un litro de hiel: Los pocos que han logrado llegar a este punto sin ceder no tendrán alternativa en la fase del arrunche. La manipulación viene de fábrica y podrá ver que hasta el chiquitín de un año apela a la infalible técnica de la zalamería para alcanzar sus objetivos: una onza más de tetero, acostarse en la cama de sus papás, comerse una galleta de más o acostarse tarde. Si su hijo mayor lo sorprende ofreciéndose para lavar la loza sucia, cuelga la ropa recién lavada y hasta tiende su cama es porque tiene una solicitud en salmuera. ¿Será que usted se resiste a eso?

Extorsión, el nuevo mal de las mipymes

La voz agresiva y desafiante de un hombre empezó a hablarle sobre una reunión de seguridad con algún comandante. El pequeño empresario de materiales de construcción pensó que se trataba de una convocatoria de la Policía y pidió que le aclararán qué comandante citaba la reunión. La respuesta lo dejó frío: "no se haga el huevón, somos de las bacrim y lo que necesitamos es plata". Sin dudarlo, el empresario advirtió que su teléfono estaba intervenido desde hacía mucho tiempo por las autoridades. Entonces el presunto delincuente colgó lanzando improperios. Sucedió en una pequeña población del Valle hace apenas una semanas y confirmó que ahora el peor fantasma de las mipymes ya no es el TLC sino las bandas criminales que extorsionan desde vendedores callejeros de dulces, por 20 mil pesos, hasta empresarios que se rompen el lomo todos los días para llevar un plato de comida a su casa y generar empleo decente.

Desde ese día todos temen levantar el teléfono, porque no saben sí se trata de un cliente o un delincuente pretendiendo amenazar sus vidas y las de sus hijos. Algo se rompió en el espiritu empendedor de ese pequeño empresario. Tal como está ocurriendo en cientos de ciudades de todo el país, en donde las bandas de extorsionistas se pasean como dueños de casa. Basta leer el periódico para confirmarlo. El 24 de abril varios medios publicaron el encuentro entre microempresarios de Medellin que se reunieron para poner en conocimiento de las autoridades este flagelo. Entrevistado por el diario ADN, el director de Fenalco Antioquia, Sergio Ignacio Soto, afirmó que el comercio en la ciudad pierde hasta 40.000 millones de pesos al año por las denominadas ‘vacunas’.

Y este domingo 5 mayo se escuchó una detonación en el sector de Puente Aranda, en el suroccidente de Bogotá. Vecinos del sector afirman que se trató de una advertencia a comerciantes de la zona pero aún las autoridades no confirman los verdaderos móviles del atentado que destrozó ventanas y paredes de viviendas y locales.

Estos son los pocos casos que algunos se atreven a denunciar, pero cada día las cosas se están poniendo peor para muchos que por temor prefieren pagar a denunciar. ¿Es posible seguir trabajando por Colombia cuando una manada de delincuentes acechan a quienes se ganan la vida con no pocos esfuerzos? ¿Se justifica enfrentar todos los retos de la economía formal cuando hay tantas amenazas en el submundo de los extorsionistas? ¿Están las autoridades preparadas para enfrentar con efectividad a estos delincuentes y proteger la vida y bienes de quienes denuncien?

Hace seis meses viajé a Santa Marta para unos días de descanso y el ambiente de quienes atienden a los turistas se veía sombrío. Para nadie es un secreto la oleada de extorsiones que reciben a diario los pequeños comerciantes de esa ciudad, especialmente de El Rodadero. No hubo una persona de las que contacté que no se lamentara por el deterioro de la seguridad de la zona desde que llegó a la presidencia Juan Manuel Santos. ¿Qué pasa realmente con la seguridad en nuestras ciudades? Basta con prender el radio para quedarse abrumado con todas las noticias sobre atracos, extorsiones y homicidios en los que muchas víctimas son personas decentes.

Es el momento de actuar y revisar la estrategia de seguridad en todo el país, en lugar de continuar con la ridícula campaña mediática que han emprendido en Casa de Nariño y que causa más malestar que simpatía. De no hacerlo, muchos micro, pequeños y medianos empresarios se verán forzados a renunciar  a los esfuerzos que durante tantos años han venido haciendo, generando más desempleo y deterioro social.

Piyamada ministerial

Yo no supe si reírme, indignarme o llorar cuando vi la foto del presidente Santos, en una casa de interés social, leyendo el periódico y en boxers. Para aprovechar su estancia debió hacer una piyamada con todos los ministros a ver si adelantan todo lo que tienen atrasado: reforma a la salud, reglamentación de la reforma tributaria, un plan serio para la industria (el Pipe por ahora es puro nombre), la reforma a la Creg, estatuto aduanero, entre una larga lista de asuntos serios.

En esa ‘fiesta’ habría hecho varios regalos. Al ministro de Comercio, Sergio Díaz Granados, le habría puesto una pijama estilo TLC, con la bandera de los Estados Unidos en el pecho, y las de los otros países regadas en las mangas y el pantalón pegado, al mejor estilo superhéroe. A la ministra de educación, María Fernanda Campo, le pondría una pijama de las que alumbran en la oscuridad, a ver si alguien por fin sabe en dónde anda.

Al ministro de Hacienda, Mauricio Cárdenas, le daría una pijama con el logosímbolo de La Voz que combine con su amor por el micrófono. A la ministra de transporte le daría un camioncito a escala para que se lo preste al Presidente cuando se canse de posar con el periódico y le den ganas de manejar tractomula.  Al ministro de salud le daría una pistola de agua, para que se defienda cuando a los demás ministros les dé por presentar reformas y pedir que les den prioridad.

Al ministro de minas le encargaría una pista de tren, a ver si logra encarrilar la locomotora de su sector. Al mindefensa le compraría unos soldaditos de plástico con paracaídas, de los que usaban en Toy Story para espiar los regalos en la fiesta de Andy, y un mapa de Colombia a escala para que logre organizar su estrategia militar contra la guerrilla y las bacrim.

Nadie mostró en dónde durmió el presidente esa noche, en la casita de 49 metros cuadrados en la que caben ‘cómodamente’ 3 alcobas (me imagino que le tocó doblar las rodillas para caber en las camas tamaño siete enanitos). En fin, a los futuros dueños de la vivienda ya les avisaron que pondrán una placa conmemorativa para que sea testimonio del evento: En esta casa pernoctó el Presidente Juan Manuel Santos camino a la presidencia del 2014.

De qué modelo es su vendedor II

Varios lectores de mi blog anterior tuvieron la cortesía de enviarme más perfiles de vendedores para completar la fauna que iniciamos la semana pasada. En esta oportunidad hablaremos del ‘Seca Papayo’, ‘El Clowm’ y la ‘Penosa’.

Como su nombre lo indica, el ‘seca papayos’ no tiene límites cuando se trata de acosar a un cliente. Es cierto que la persistencia es una de las cualidades de todo buen comercial pero este personaje lo ve más como una estrategia de persecución en la cual se le aparece al cliente en el momento más inesperado. 

Escribe por lo menos dos veces al día, llama siquiera una al celular de su víctima y, por si acaso, se hace el encontradizo con él justo cuando va saliendo de su oficina. Su conducta puede llegar al límite en el cual ruega para que le compren su producto o servicio, ‘o de lo contrario no cumplirá con la cuota del mes y puede rodar su cabeza’.

Este espécimen me recuerda a los muchachos de Ríonegro, un pueblo muy cerca de Panaca, en el que todo carro de turista es perseguido con sevicia por varios ‘guías’ en bicicleta que ofrecen sus servicios a cambio de algunas monedas. La situación es tan incómoda que uno termina dándoles cualquier cosa con tal de quitárselos de encima. Pero eso sí, por Ríonegro no vuelve uno a pasar jamás para evitar el desagradable espectáculo. 

Recomendación: establezca indicadores de visitas y llamadas a los clientes, tanto para vigilar que se realice un buen seguimiento como para controlar que se excedan en su acoso porque lo más seguro es que este vendedor logre cumplir sus metas los primeros meses, pero una vez ha ‘secado todos los papayos’ tendrá que mudarse a otra finca. No sería una mala idea realizar una capacitación sobre técnicas profesionales de ventas o venta consultiva, según sea el caso, de tal forma que con la ayuda de un experto explote su fiera determinación sin maltratar a los clientes.

El Clown: a este personaje le dijeron que vender era como estar en un stand up comedy, por lo tanto ha confundido carisma con el estilo risa loca. Intenta a toda costa caer bien a su interlocutor con comentarios jocosos, por lo menos a él le parecen así. Es de los que en fechas especiales se consiguen un elemento decorativo para su vestuario: un gran corazón palpitante con luces para la solapa de su saco si es el de amor y amistad, o una calabaza miniatura para ponerse a manera de pisacorbata. A estos vendedores los adoran las asistentes y secretarias de sus clientes pues siempre les llevan algún detallito, generalmente una chocolatina o galleticas de dulce.

Recomendación: Aunque en principio puede parecer un poco exagerado, el interés de agradar del Clown puede explotarse positivamente con una buena capacitación en ventas que le permita desarrollar relaciones agradables con sus clientes sin convertirse en un payaso, tampoco está de más que renueve su repertorio de vez en cuando para que no repita siempre los mismos chistes.

La penosa: esta es el otro extremo del seca papayos, pues le da pena llamar al cliente más de una vez al mes y jamás pregunta qué presupuesto tiene o quién es su competencia por temor a ofenderlo. Es de las que envía una propuesta comercial y se espera tres días para confirmar si llegó o no. Cuando participa en una licitación se abstiene de investigar por qué no se la ganó su empresa para no ‘herir las susceptibilidades del cliente’.

Asistir a una cita es su mayor temor, por eso espera con paciencia hasta que su jefe está libre para acompañarla el problema es que pueden pasar meses antes de que esto ocurra. Ni se le ocurra pedirle que intente conseguirse un cliente nuevo pues jamás logrará articular palabra con alguien ‘que ni siquiera sabe que existimos’. 

Recomendación: evalúe con cuidado el perfil de sus vendedores. Es cierto que se debe respetar al cliente pero no al punto de dejar en manos de él, exclusivamente, toda la decisión de compra. Estar presente en el momento preciso con la propuesta adecuada es la alternativa más justa para tener éxito en ventas. No está de más que a la penosa también le invierta en capacitación para que entienda que el seguimiento, con estándares profesionales, jamás ofenderá a un cliente.