¿A usted quién lo influencia?

En el proceso de toma de decisiones de compra siempre se identifican los influenciadores, aquellas personas cuyas opiniones determina si se adquiere o no un producto o servicio. Y con el boom de las redes sociales y los medios digitales este rol ha tomado mucha fuerza, hasta el punto que hoy estos ‘influenciadores de la web’ reciben pagos por decirnos qué comprar, cuándo y cómo.

Hasta la fecha, no he encontrado el primer influenciador que me lleve, de manera ciega e irracional, a desear un producto o a comprar un servicio. Y creo que entre los gerentes de pequeñas y medianas empresas eso va a estar difícil. En este grupo de empresas la decisión de gasto tiene ciertas particularidades. Para que un gerente de pyme le crea a un tercero primero tiene que respetarlo, conocer su trayectoria y evaluar qué tan sincero es con su referencia.

Cada peso cuenta en nuestras empresas, y cada movimiento, por pequeño que parezca, genera una serie de consecuencias que nos llevan a meditar muy seriamente algunos temas, quizás más de la cuenta. Por eso no es raro escuchar quejas de ciertos distribuidores de tecnología o telecomunicaciones por el alto grado de dificultad que enfrentan cuando deben justificar ante un cliente pyme el producto o servicio que otorgan.

Una pyme no compra a punta de carreta. Es la verdad. Pero si hay evidencia detrás, es probable que ese gerente pare oreja. Lo más seguro es que empiece con una pequeña investigación, que delega a su mano derecha (la secretaria de confianza o el comercial que lo acompaña desde hace varios años). Ellos serán los encargados de validar si lo que el proveedor dice es cierto o no. Así que, señores influenciadores, prepárense para hablarle a esas manos derechas como corresponde, con argumentos, cifras y ejemplos claros.

 Y no se olviden del lenguaje. Los millenials todavía no arrasan en las pymes colombianas, y aunque ya van llegando aún no han conquistado la confianza de sus jefes, que los ven con cierto grado de curiosidad e interés porque encaran el reto de las nuevas generaciones de clientes. Así que pongan los pies sobre la tierra y empiecen a planear cómo será su estrategia de influencia porque la carreta solita se les va a quedar corta.

¡Chao intermediarios!

Si algo ha removido los cimientos del mundo de los negocios es la tecnología, que llegó primero disfrazada de burbuja e ilusionó a millones con la idea de volverlos millonarios con iniciativas basadas en proyecciones y sueños. Pero ni siquiera el desplome de las punto com le quitó fuerza. Con el transcurrir de los años, la tecnología ha mostrado su verdadero poder: servir al ciudadano del común para acercarlo a bienes y servicios prescindiendo de intermediarios que toda la vida se lucraron ejerciendo esta función, muchas veces sin agregar verdadero valor.

Muy pocos sectores pueden sentirse a salvo del remezón de la tecnología. El sector financiero está temblando frente a los sistemas transaccionales basados en redes sociales, los intermediarios y agencias de seguros se enfrentan a la venta automatizada de soluciones a través de la web y de kioscos virtuales, los medios de comunicación tradicionales achican sus salas de redacción para sobrevivir a la fuga de pauta publicitaria hacia los medios digitales, las empresas de transporte de pasajeros se revuelcan frente al arraigo que generan soluciones como Uber. Y la lista podría seguir.

Sistemas como Netflix y Spotify  se han encargado de cambiar el modelo de negocio de la música, la televisión y, en general, del entretenimiento. Sin intermediarios, sin publicidad, sin pausas y respondiendo a los gustos de cada usuario. Así de fácil. Las compañías de televisión, los canales privados, las disqueras, todos están en medio de este huracán.

¿Alguien en su casa piensa en llamar por un fijo? A menos que sea estrictamente necesario tener que hablar, el famoso teléfono de la casa no se levanta durante días porque ya existe Skype, Google Talk y las llamadas de Whatsapp. La tendencia es tan fuerte que ahora sí las empresas de telecomunicaciones le ‘regalan’ telefonía local ilimitada por 9 mil pesos mensuales. Pero lo más evidente es que el nuevo consumidor prefiere chatear que conversar, por eso bajan los paquetes mensuales de minutos de telefonía celular.

¿Cómo está cambiando su negocio la tecnología? Si aún piensa que su empresa no va a sentir ese látigo se equivoca. Tarde o temprano un competidor, o un sustituto empezará a pisarle los talones, así que invierta un poco de su tiempo en proyectar por dónde puede entrar la tecnología a su negocio. Sea proactivo, anticípese al golpe y póngalo a su favor antes de pasar a ser un espécimen de antiguo origen, que se quedó en la economía del siglo pasado y no tuvo la capacidad de evolucionar.

Porque no soy el target

Durante varios años en mi familia consumimos el yogurt de una importante empresa colombiana. Pero empecé a notar que las botellas empezaban a quedarse casi llenas en la nevera así que un buen día dejé de comprarlas a ver si alguien protestaba en casa. Pero nadie se quejó, así que ese producto salió de mi canasta familiar habitual. Pensé que simplemente se habían cansado de tomarlo hasta que mi hijo, que en ese momento tenía 14 años me dijo, “mami, no vuelvas a traer ese yogurt, es muy dulce”.

Casualmente, durante dos años tuve como compañero de clases a un alto ejecutivo de esa empresa de lácteos, quien era el responsable de los temas comerciales. Una tarde, durante un receso, me acerqué y le dije: “¿Ustedes no han pensado en bajarle el azúcar a los productos que hacen?”. El hombre me miró con ojos de pena, e indagó el motivo de mi pregunta. Sin grandes adornos le conté la experiencia, y le dije que realmente el sabor de sus yogures era tan dulce que yo ni lo probaba.

Con una risita medio sarcástica, como quien mira a un pobre pelagatos que no sabe de lo que habla, me respondió que nunca habían tenido problemas en los focus group con el tema del azúcar y que no era un tema importante para su empresa, además yo no era su target. Me quedé plop: Si una madre cabeza de familia, profesional que trabaja no lo era, entonces ¿quiénes eran su target?

Allí quedó la cosa, yo dejé de ser cliente de ellos y continuamos nuestra vida corriente sin el famoso yogurt. Lo más curioso es que me he topado con al menos 10 personas en estos últimos cuatro años con las que hemos discutido sobre el excesivo dulce de ese producto y en todos los casos, la decisión ha sido abandonar el consumo. Supongo que ninguna de esas familias, todas compuestas por profesionales con hijos en edad escolar, tampoco eran parte del famoso target.

No es un secreto que el exceso de azúcar en diversos alimentos se ha convertido en un dolor de cabeza para los sistemas de salud en todo el mundo, especialmente en Estados Unidos, en donde la obesidad es un asunto catastrófico. Diabetes, hipertensión, hipoglicemia y otras dolencias han sido asociadas a la dieta gringa rica en productos azucarados. De hecho, durante los viajes que he realizado a ese país he pasado muchos trabajos buscando un desayuno saludable, libre de donuts, roscas y pastelillos chorreantes de salsas dulces.

Personalmente, hace años que reduje el consumo de azúcar a su mínima expresión, saqué las bebidas de cola de mi alimentación cotidiana y nunca le he dado a mi hija pequeña un ‘jugo’ de cajita porque al leer las etiquetas entendí que en realidad son aguas saborizadas y llenas de dulce, con un mínimo contenido de fruta (si es que la tienen).

Por eso me dio mucha alegría la propuesta que surgió hace algunas semanas de imponer un tributo extra a los productos o bebidas azucaradas (gaseosas, según entendí). Y aunque no se ha vuelto a saber nada del proyecto de ley, sí estoy convencida de que debe estarse dando un tremendo lobby por parte de las multinacionales y grandes compañías locales que manufacturan estas bebidas  para evitar que se apruebe esa iniciativa.

Ojalá en el Congreso tomen conciencia del gran daño que el consumo excesivo de este tipo de ‘alimentos’ ocasiona en la salud de la gente y de la ignorancia que hay sobre el verdadero contenido de los ‘jugos’ envasados. Es más, estoy convencida de que los colegios deberían impedir la venta de estas bebidas en sus tiendas, así como de las famosos leches saborizadas que no son otra cosa que un montón de dulce líquido pues varios estudios internacionales han asociado la hiperactividad y el déficit de atención al consumo de alimentos azucarados.

¿Tiene alguna duda de esta última afirmación? Basta con que recuerde el último cumpleaños de su hijo o de un amiguito al que le hicieron fiesta, seguramente les dieron torta llena de dulce, gaseosas o jugos de cajita, gomitas o masmelos y perro caliente. ¿No notó que después de un par de horas la fiestica se convirtió en un tremendo relajo? ¿Los chiquitines empezaron a correr como almas en pena, se accidentaron y agredieron a sus compañeros?

Yo viví un par de esas fiestas, y en la última uno de los amigos de mi hijo mordió fuertemente a una de las recreadoras que estaba organizando las actividades. Ese día se le acabaron las fiestas de cumpleaños a mi hijo. Y yo también tomé la decisión de bajarle el nivel de azúcar a mi familia, mi esposo se queja de las aromáticas simplonas, y al jugo hay que ponerle un poco de dulce porque si no habría un motín, pero no volvieron a entrar en mi nevera yogures, helados ni otros alimentos extra endulzados de este tipo.

Y ahora ruego para que el famoso impuesto se haga legal a ver si los ‘expertos’ de la industria alimenticia entienden que las tendencias de consumo claramente muestran que se debe reducir el nivel de azúcar en alimentos y bebidas, aunque sus ‘focus group’ digan otra cosa.

Disfrutar el camino

Durante muchos años he meditado sobre el verdadero significado de la frase que habla sobre disfrutar cada momento de nuestro camino, en lugar de sufrir por no alcanzar pronto las metas. Tengo claro que en el mundo de los negocios los objetivos son un propósito para guiar nuestros planes, pero muchas veces se convierten en una obsesión que no nos permite evaluar el proceso.

¿Qué hemos aprendido en cada momento de nuestra vida personal y empresarial? En muchas ocasiones me he dado cuenta del intenso estrés que me provocaba guiarme únicamente por los objetivos o metas y olvidarme del presente, del momento que estaba viviendo. Y tengo clara esa sensación de montaña rusa con la que conviví durante varios años. Parecía que cada semana o mes me bajaba de ese viaje, unas veces dichosa y otras más bien enferma.

Tengo claro que me falta mucho ‘pelo pa moño’, como dicen coloquialmente algunos, pero creo que en los últimos años he ido superando esa manía de pensar solo en el futuro y olvidarme de lo que estaba viviendo en el presente. Dejé pasar gente muy valiosa a la que tal vez no le reconocí sus logros, o no motivé de la forma adecuada, simplemente por esperar a que alcanzaran una meta fijada.

También desperdicié la oportunidad de construir relaciones de mucho valor, que habrían requerido de más tiempo para ser trabajadas, por concentrarme en las acciones que me conducirían al logro de los objetivos. Pero lo más grave fue que pocas veces medité sobre los errores y aciertos que me habían llevado a diversos puntos en mi camino, a los difíciles y a los gloriosos.

Ahora empiezo a entender que cada momento vivido me ha dejado una huella, una gran lección que me he comprometido a aprender partiendo de un primer análisis, de vivir intensamente esa sensación de estar presente, en lugar de fugarme hacia los ideales de un futuro por demás incierto.

Nadie tiene escrito el futuro, es probable que tengamos que hacer innumerables variaciones al plan original, pero si no nos obsesionamos con llegar a la meta sino que nos ajustamos al disfrute de cada paso seguramente podremos vivir esta experiencia de emprender de una manera más positiva, con menos angustias, con más salud, y a la larga con mejores resultados, aunque no sean los que nos habíamos planteado inicialmente.

Alimenta tu mente

Así como nuestro cuerpo necesita de alimentos saludables, variados y naturales nuestra mente también reclama su dosis de nutrición para continuar dándonos energía creativa en nuestro trabajo. Vivir encerrados en la oficina, rodeados de las mismas personas, en los mismos ambientes y discutiendo sobre los mismos temas empieza a desecar nuestra capacidad de pensar en nuevas formas de ver nuestros retos laborales. Stephen Covey le llamaba 'afilar la sierra', en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.  Hoy la invitación se enfoca en renovar nuestros círculos, costumbres y actitudes para descubrir nuevas posibilidades. Aquí van algunas opciones:

1. Tomar un diplomado o curso corto: mis mejores etapas creativas siempre han surgido de estos espacios de aprendizaje, no solamente porque llegan nuevos conocimientos sino porque se comparten experiencias con personas totalmente ajenas a nuestros entorno familiar. Con los años de rutina, tendemos a conservar un círculo de conocidos y amigos bastante cerrado, en donde procuramos mantenernos para evitar los retos de crear nuevas amistades. Pero no hay mejor alimento para el espíritu que escuchar nuevas voces y conocer otros modelos de negocio.

2. Asistir a desayunos de trabajo o jornadas empresariales: en todas nuestras ciudades existen organizaciones como las Cámaras de Comercio, gremios o entidades que promueven el emprendimiento que estarían felices de invitarnos a sus sesiones de trabajo. Estos son espacios enriquecedores en los que, de ñapa, conocemos los planes de crecimiento de nuestras regiones y sectores.

3. Participar en ferias  y ruedas de negocio de nuestro sector y de otros sectores conexos (industrias de apoyo, por ejemplo): este ejercicio lo practican sagradamente cada año los gerentes más exitosos que he conocido en toda mi vida. Sin ínfulas de grandes ejecutivos, empacan sus stands, catálogos y tarjetas y se van a ferias en otros países de la mano de entidades como Procolombia. Allí, desarrollan toda una labor comercial, establecen nuevas relaciones, identifican posibles proveedores y se enteran de nuevas tendencias. Regresan cargados de buenas ideas y con excelentes perspectivas de negocios.

4. Practicar algún deporte o participar en grupos de meditación o yoga: suena un poco loco, pero este tipo de actividades puede integrarte a un círculo energético muy interesante. La meditación trascendental es practicada hoy en día por altos ejecutivos, y nada de raro habría que en una de esas jornadas conocieras gente clave para tu vida y no me refiero a convertir estas jornadas en un espacio de negocios, sino a abrir la mente a nuevas experiencias que pueden resultar totalmente enriquecedoras. De hecho, el espíritu es el motor de toda nuestra existencia. Pero si te gusta algo más movido inscríbete e y ve al gimnasio, o a bailar Zumba, cómprate una bicicleta y pégate a uno de sus grupos que hoy andan con la fiebre de pedaleo en las principales ciudades del país. Otros prefieren escalar montañas o las caminatas ecológicas. Todo vale para renovar nuestra mente y ayudar, de paso, a nuestra salud.

5. Escaparse a un destino exótico o tipo boutique: no es lo mismo irse para Panaca en el Eje Cafetero, en donde se cruza uno con cientos de familias sudorosas y felices, que irse a un pequeño hotel un poco más tranquilo en donde, con toda seguridad, se encontrará uno con experiencias de otro nivel. El silencio que se experimenta en este tipo de espacios, así como la sensación de estar en un momento congelado en el tiempo es realmente saludable y útil para aquietar nuestros pensamientos y asumir renovados nuestros deberes. Viajar es abrir los canales de comunicación con tu alma, así que procura realizar estos viajes personales con más frecuencia.

¿Qué opciones tienes tú para renovar tus pensamientos y tu espíritu?

Cuida tus pesos y tus pasos

Al evaluar mis aciertos y errores como empresaria en estos casi 11 años de actividades he logrado identificar una serie de decisiones o acciones que no rindieron los frutos esperados y que en el futuro jamás volverán a cruzarse por mi cabeza. Espero que estas cinco  equivocaciones eviten las de otros emprendedores que se enfrentan a ciertos dilemas, algunos simples y otros más complejos:

1. Invierte en lugar de gastar:  esa fina línea entre una y otra no estaba bien definida. Ahora sí la tengo clara. Gastar es pagarle a un tercero el doble, el triple o el quíntuple de algo que no es tuyo y que se va a volver obsoleto con el tiempo. Un ejemplo muy actual: ¿para qué gastar en servidores, firewalls y otra serie de equipos que envejecen si existe la nube? Puedes contratar telefonía y almacenamiento por un mínima parte de lo que pagarías por comprar un servidor y mantenimiento del mismo con la ventaja de poder hacer up grade cuando de verdad lo necesites.
2. Lo que cuenta es la personalidad: muchas veces preocupados por dar una imagen de solidez nos embarcamos en arriendos costosos sobre oficinas que se consumen el capital de trabajo, sin generar un beneficio económico tangible. Hoy en día los negocios no se valoran por la presentación sino por la solidez del modelo y la oportunidad con la que se presta el servicio. Hace algunos meses un joven empresario me contaba las ganas que tenía de sacar su negocio de una oficina que compartía con sus auspiciadores, solo para dar una imagen de independencia, pero ese intento le equivalía a comprar muebles, embarcarse en un contrato de arriendo de al menos dos años y le restringiría la liquidez, que en las primeras etapas es tan valiosa. Después de meditarle se quedó al albergue de sus inversionistas.
3. No contrates por descarte: nada más decepcionante que buscar personal para tu emprendimiento por descarte. Si utilizas los servicios de una agencia de empleo te enviarán hojas de vida que, seguramente cumplen el perfil, pero también evidencian un problema de empleabilidad de la persona que te sugieren. Lo más seguro es que encuentres dos tipos de perfiles: el empleado complicado, que ha salido de todos los trabajos porque no lo entendían, lo humillaban o no le cumplieron con las promesas, y el desempleado crónico, que jura por Dios que desea trabajar pero en realidad prefiere quedarse en la comodidad de su hogar o midiendo calles.  No contrates a nadie por descarte, esa es una decisión mediocre. Si ningún candidato te gusta, sigue en la búsqueda y no te conformes porque lo más seguro es que te arrepentirás.
4. Nunca sobredimensiones tu nómina: es claro que todos queremos crecer, pero ese proceso se debe dar paso a paso, a menos que tengas un gran chequera para respaldarlo. Y, la verdad, es que hoy ni las grandes empresas se lanzan a montar unidades de negocio costosos si no tienen una proyección realista de los ingresos que van a generar. La máxima es probar tus  nuevas propuestas de manera barata y rápida, antes de lanzarte al vacío con grandes gastos que luego te arrepentirás de haber hecho. Más bien procura compartir gastos, seguramente no necesitas un mensajero exclusivo, así que podrías compartir ese recurso con otras empresas de tu tamaño.
5. Evita que te manipulen: Estoy segura de que no te faltarán los saltimbanquis, y en esta categoría incluyo a reconocidas empresas privadas y a entidades del Estado que necesitan asignarle una licitación a un amigo y recurrirán a ti para 'ofrecerte' participar con el único propósito de llenar el tercer proponente. Evalúa bien la oportunidad, porque te van a quitar tiempo, que es un activo valioso para cualquier empresario, luego se harán los locos y ni siquiera te pasarán al teléfono. Es más, es probable que se roben tu propuesta para que la ejecute otro, y no podrás decir nada. En esta categoría también incluyo a los conocidos y amigos varados, que sólo se acordaron de ti porque te necesitan y no porque realmente te vayan a hacer un favor, ten cuidado con ellos porque también querrán que trabajes gratis para conseguir sus propósitos particulares.

Llegaron las gacelas

Resulta gratificante confirmar que un modelo de gestión que hemos validado en los últimos años sí da frutos tangibles y de largo plazo. Me refiero a las pyme Gacela, esas empresas cuyos resultados las ubican en un nivel de desempeño superior al promedio de su sector.

Pero la satisfacción que sentimos no es solamente por sus resultados sino por la fortaleza de la metodología que hemos afinado en los últimos diez años. Cuando recibimos por primera vez la información sobre las Gacelas nos encontramos con una sola variable líder de evaluación, las ventas, pero teniendo en cuenta que este indicador no era suficiente para medir la calidad de la gestión nos dimos a la tarea de fortalecer esa propuesta metodológica incorporando nuevos indicadores financieros y no financieros.

Hoy, podemos afirmar que contamos con una herramienta única, diferenciada y fortalecida a partir de la retroalimentación que nos han brindado entidades como el Fondo Innpulsa Mipyme, que hace dos años nos propuso reforzar el análisis cualitativo para complementar todo ‘el cuadro’ del análisis.  Y con orgullo también podemos asegurar que en un escenario de incertidumbre económica las Pyme Gacela están preparadas para enfrentarlo brindándonos a todos grandes lecciones de liderazgo.

Por otra parte, quiero invitarlos a hacer una reflexión sobre la calidad de la información que se publican en diversos rankings, que son tan populares por estos días. No se puede alegremente anunciar un ranking de empresas sin tener ni idea de para qué sirve esta herramienta. El uso va más allá de llenar páginas con algún dato financiero, por el contrario, elaborar este tipo de listado implica un conocimiento sobre las variables financieras de una compañía.

En MisiónPyme nos tomamos muy en serio esa tarea, y por eso somos reconocidos como los conocedores del segmento mipyme en el país. De estos ejercicios se han desprendido investigaciones y estudios económicos de diversa índole que se proponen nutrir a diversos agentes sobre la dinámica y realidad de la mipyme colombiana. Los invito a consultar nuestro ranking de las pyme más dinámicas, con información verdaderamente relevante y útil.