El humilladero capitalista

Crecer en ventas y en utilidades hasta el infinito y más allá. Esas máximas, que generan titulares rimbombantes cuando los bancos y las grandes empresas revelan sus resultados del año, fueron las causantes de la tragedia en la que murieron 1.127 personas en Bangladesh. Pero no hay que ir tan lejos. Ahora en Facebook circula una campaña contra una cadena de almacenes por sus prácticas poco justas con proveedores y empleados. Y varios proveedores de Jumbo, que recientemente empezó a operar los antiguos almacenes Carrefour, ya advierten que las cosas pintan peor con los chilenos que con los franceses.

Para nadie es un secreto que las grandes marcas de ropa, tecnología, vehículos y muchos otros productos, decidieron contratar en Asia para disminuir sus costos de producción. Esa decisión empresarial, que ha dejado a miles sin empleo y amenaza con dejar a otro tanto de colombianos también en la calle, les ha generado una gran bonanza a varios países de la región.  A cambio, millones de trabajadores viven hacinados y en pésimas condiciones de vida para que su país ‘compita’ exitosamente.

¿Qué pasó con el rollo de la innovación? ¿Acaso es un puro cuento chino? Porque lo cierto es que más allá de la tan cacareada innovación empresarial lo que realmente cuenta es bajar el costo de producción a como dé lugar, especialmente, en la mano de obra. No hay confeccionista en Colombia que no reconozca que le queda imposible competir en costos con algún país oriental.  Por eso los que hoy pueden competir y sostenerse decidieron apostarle al mismo juego, y comprarles a sus enemigos para equiparar costos.

Colombia firmó el TLC con Estados Unidos para no quedarse por fuera de la moda, y el embajador de ese país ha reconocido que Estados Unidos firmó con Colombia porque sabían que otras naciones ya nos habían puesto el ojo para venir a inundarnos con sus mercancías fabricadas en Asia y querían quedarse con su tajada del mercado. Con China no hemos firmado nada, pero no se necesita porque el contrabando es tan efectivo que ya casi sobrepasa a los americanos en el valor de sus importaciones hacia nuestro país.

Mientras tanto nuestros pequeños y medianos industriales siguen emproblemados. Y no es sólo la competencia importada. Durante años las grandes cadenas de comercio locales han mostrado una voracidad tan agresiva como la que llevó a Bangladesh a canjear el bienestar de sus ciudadanos por plata.

¿Qué nos quedará cuando no haya tanto dólar de la locomotora minera y el presidente Santos se canse de hacer casas porque ya logró la reelección? ¿Será que con las últimas cifras del Dane, en donde se reconfirma la aguda crisis de la industria nacional, por fin en Palacio se dan cuenta de que les toca trabajar seriamente por los productores locales en vez de inventarse programitas con nombre de cantante vallenato? ¿Será que por fin deciden crear el bendito ministerio de Industria, ojalá con un ministro tan bueno como resultó ser Sergio Díaz Granados para firmar TLC´s sin considerar las condiciones de la industria y el agro? ¿Y será que la Superintendencia de Industria y Comercio le presta atención a los comentarios sobre las políticas de las grandes cadenas sobre sus proveedores, que no han pasado de ser chisme de salón, para que aclare de una vez por todas qué es lo que pasa?

Los mejores negociadores

Si quiere aprender de técnicas efectivas de negociación lo único que tiene que hacer es fijarse en su hijo y si no tiene entonces préstele atención a sus sobrinos para que compruebe que no hay vendedores más efectivos que esos pequeños mercaderes. He aquí algunas de las técnicas probadas con efectividad por mis pequeños y varios de los hijos de mis conocidos.

-          No significa tal vez: puede que usted le haya dicho que no va a comprarle el helado, el perro o el juguete unas 10 veces pero ellos jamás se rendirán. Durante todo el tiempo que permanezcan cerca de su objetivo se mantendrán firmes en su solicitud, llegando a alterar tanto su paciencia que usted muy probablemente terminará cediendo.

-          El regateo siempre es efectivo: con tal de alcanzar su objetivo, buscarán darle una serie de opciones que para usted serán viables en algún momento de la disputa. Entonces no comprará el hot wheels de $50 mil sino el de $30 mil y en lugar de una hamburguesa doble con queso se transará por un combo completo pero sencillo. Usted quedará feliz, porque impuso su criterio, pero en realidad lo único que hizo fue dejarse llevar por las técnicas de su experto regateador.

-          Los influenciadores son un arma poderosa: los niños sí que saben del concepto de influenciador. En su larga lista se incluyen, en orden de importancia, los abuelos, las tías (especialmente las solteronas sin hijos) y las madrinas. Si papá o mamá han decidido que no es no, entonces apelarán a la fuerza más poderosa del universo: la voz de la abuela que se confabulará para lograr que al pobre nieto le den lo que tanto pide. Si no logra convencer a los papás, en pocos días aparecerá el regalo envuelto entre una linda bolsa de regalo.

-          La constancia vence lo que la dicha no alcanza: si usted sobrevivió a los tres niveles anteriores, prepárese para el acoso más incesante del que se tenga noticia. Su hijo mantendrá el tema presente y cada vez que pase por el sitio en donde tienen su objeto del deseo volverá a insistir con tanta vehemencia que en algún punto usted tomará la decisión de rendirse a semejante acoso.

-          Una gota de miel puede más que un litro de hiel: Los pocos que han logrado llegar a este punto sin ceder no tendrán alternativa en la fase del arrunche. La manipulación viene de fábrica y podrá ver que hasta el chiquitín de un año apela a la infalible técnica de la zalamería para alcanzar sus objetivos: una onza más de tetero, acostarse en la cama de sus papás, comerse una galleta de más o acostarse tarde. Si su hijo mayor lo sorprende ofreciéndose para lavar la loza sucia, cuelga la ropa recién lavada y hasta tiende su cama es porque tiene una solicitud en salmuera. ¿Será que usted se resiste a eso?

Extorsión, el nuevo mal de las mipymes

La voz agresiva y desafiante de un hombre empezó a hablarle sobre una reunión de seguridad con algún comandante. El pequeño empresario de materiales de construcción pensó que se trataba de una convocatoria de la Policía y pidió que le aclararán qué comandante citaba la reunión. La respuesta lo dejó frío: "no se haga el huevón, somos de las bacrim y lo que necesitamos es plata". Sin dudarlo, el empresario advirtió que su teléfono estaba intervenido desde hacía mucho tiempo por las autoridades. Entonces el presunto delincuente colgó lanzando improperios. Sucedió en una pequeña población del Valle hace apenas una semanas y confirmó que ahora el peor fantasma de las mipymes ya no es el TLC sino las bandas criminales que extorsionan desde vendedores callejeros de dulces, por 20 mil pesos, hasta empresarios que se rompen el lomo todos los días para llevar un plato de comida a su casa y generar empleo decente.

Desde ese día todos temen levantar el teléfono, porque no saben sí se trata de un cliente o un delincuente pretendiendo amenazar sus vidas y las de sus hijos. Algo se rompió en el espiritu empendedor de ese pequeño empresario. Tal como está ocurriendo en cientos de ciudades de todo el país, en donde las bandas de extorsionistas se pasean como dueños de casa. Basta leer el periódico para confirmarlo. El 24 de abril varios medios publicaron el encuentro entre microempresarios de Medellin que se reunieron para poner en conocimiento de las autoridades este flagelo. Entrevistado por el diario ADN, el director de Fenalco Antioquia, Sergio Ignacio Soto, afirmó que el comercio en la ciudad pierde hasta 40.000 millones de pesos al año por las denominadas ‘vacunas’.

Y este domingo 5 mayo se escuchó una detonación en el sector de Puente Aranda, en el suroccidente de Bogotá. Vecinos del sector afirman que se trató de una advertencia a comerciantes de la zona pero aún las autoridades no confirman los verdaderos móviles del atentado que destrozó ventanas y paredes de viviendas y locales.

Estos son los pocos casos que algunos se atreven a denunciar, pero cada día las cosas se están poniendo peor para muchos que por temor prefieren pagar a denunciar. ¿Es posible seguir trabajando por Colombia cuando una manada de delincuentes acechan a quienes se ganan la vida con no pocos esfuerzos? ¿Se justifica enfrentar todos los retos de la economía formal cuando hay tantas amenazas en el submundo de los extorsionistas? ¿Están las autoridades preparadas para enfrentar con efectividad a estos delincuentes y proteger la vida y bienes de quienes denuncien?

Hace seis meses viajé a Santa Marta para unos días de descanso y el ambiente de quienes atienden a los turistas se veía sombrío. Para nadie es un secreto la oleada de extorsiones que reciben a diario los pequeños comerciantes de esa ciudad, especialmente de El Rodadero. No hubo una persona de las que contacté que no se lamentara por el deterioro de la seguridad de la zona desde que llegó a la presidencia Juan Manuel Santos. ¿Qué pasa realmente con la seguridad en nuestras ciudades? Basta con prender el radio para quedarse abrumado con todas las noticias sobre atracos, extorsiones y homicidios en los que muchas víctimas son personas decentes.

Es el momento de actuar y revisar la estrategia de seguridad en todo el país, en lugar de continuar con la ridícula campaña mediática que han emprendido en Casa de Nariño y que causa más malestar que simpatía. De no hacerlo, muchos micro, pequeños y medianos empresarios se verán forzados a renunciar  a los esfuerzos que durante tantos años han venido haciendo, generando más desempleo y deterioro social.

Piyamada ministerial

Yo no supe si reírme, indignarme o llorar cuando vi la foto del presidente Santos, en una casa de interés social, leyendo el periódico y en boxers. Para aprovechar su estancia debió hacer una piyamada con todos los ministros a ver si adelantan todo lo que tienen atrasado: reforma a la salud, reglamentación de la reforma tributaria, un plan serio para la industria (el Pipe por ahora es puro nombre), la reforma a la Creg, estatuto aduanero, entre una larga lista de asuntos serios.

En esa ‘fiesta’ habría hecho varios regalos. Al ministro de Comercio, Sergio Díaz Granados, le habría puesto una pijama estilo TLC, con la bandera de los Estados Unidos en el pecho, y las de los otros países regadas en las mangas y el pantalón pegado, al mejor estilo superhéroe. A la ministra de educación, María Fernanda Campo, le pondría una pijama de las que alumbran en la oscuridad, a ver si alguien por fin sabe en dónde anda.

Al ministro de Hacienda, Mauricio Cárdenas, le daría una pijama con el logosímbolo de La Voz que combine con su amor por el micrófono. A la ministra de transporte le daría un camioncito a escala para que se lo preste al Presidente cuando se canse de posar con el periódico y le den ganas de manejar tractomula.  Al ministro de salud le daría una pistola de agua, para que se defienda cuando a los demás ministros les dé por presentar reformas y pedir que les den prioridad.

Al ministro de minas le encargaría una pista de tren, a ver si logra encarrilar la locomotora de su sector. Al mindefensa le compraría unos soldaditos de plástico con paracaídas, de los que usaban en Toy Story para espiar los regalos en la fiesta de Andy, y un mapa de Colombia a escala para que logre organizar su estrategia militar contra la guerrilla y las bacrim.

Nadie mostró en dónde durmió el presidente esa noche, en la casita de 49 metros cuadrados en la que caben ‘cómodamente’ 3 alcobas (me imagino que le tocó doblar las rodillas para caber en las camas tamaño siete enanitos). En fin, a los futuros dueños de la vivienda ya les avisaron que pondrán una placa conmemorativa para que sea testimonio del evento: En esta casa pernoctó el Presidente Juan Manuel Santos camino a la presidencia del 2014.

De qué modelo es su vendedor II

Varios lectores de mi blog anterior tuvieron la cortesía de enviarme más perfiles de vendedores para completar la fauna que iniciamos la semana pasada. En esta oportunidad hablaremos del ‘Seca Papayo’, ‘El Clowm’ y la ‘Penosa’.

Como su nombre lo indica, el ‘seca papayos’ no tiene límites cuando se trata de acosar a un cliente. Es cierto que la persistencia es una de las cualidades de todo buen comercial pero este personaje lo ve más como una estrategia de persecución en la cual se le aparece al cliente en el momento más inesperado. 

Escribe por lo menos dos veces al día, llama siquiera una al celular de su víctima y, por si acaso, se hace el encontradizo con él justo cuando va saliendo de su oficina. Su conducta puede llegar al límite en el cual ruega para que le compren su producto o servicio, ‘o de lo contrario no cumplirá con la cuota del mes y puede rodar su cabeza’.

Este espécimen me recuerda a los muchachos de Ríonegro, un pueblo muy cerca de Panaca, en el que todo carro de turista es perseguido con sevicia por varios ‘guías’ en bicicleta que ofrecen sus servicios a cambio de algunas monedas. La situación es tan incómoda que uno termina dándoles cualquier cosa con tal de quitárselos de encima. Pero eso sí, por Ríonegro no vuelve uno a pasar jamás para evitar el desagradable espectáculo. 

Recomendación: establezca indicadores de visitas y llamadas a los clientes, tanto para vigilar que se realice un buen seguimiento como para controlar que se excedan en su acoso porque lo más seguro es que este vendedor logre cumplir sus metas los primeros meses, pero una vez ha ‘secado todos los papayos’ tendrá que mudarse a otra finca. No sería una mala idea realizar una capacitación sobre técnicas profesionales de ventas o venta consultiva, según sea el caso, de tal forma que con la ayuda de un experto explote su fiera determinación sin maltratar a los clientes.

El Clown: a este personaje le dijeron que vender era como estar en un stand up comedy, por lo tanto ha confundido carisma con el estilo risa loca. Intenta a toda costa caer bien a su interlocutor con comentarios jocosos, por lo menos a él le parecen así. Es de los que en fechas especiales se consiguen un elemento decorativo para su vestuario: un gran corazón palpitante con luces para la solapa de su saco si es el de amor y amistad, o una calabaza miniatura para ponerse a manera de pisacorbata. A estos vendedores los adoran las asistentes y secretarias de sus clientes pues siempre les llevan algún detallito, generalmente una chocolatina o galleticas de dulce.

Recomendación: Aunque en principio puede parecer un poco exagerado, el interés de agradar del Clown puede explotarse positivamente con una buena capacitación en ventas que le permita desarrollar relaciones agradables con sus clientes sin convertirse en un payaso, tampoco está de más que renueve su repertorio de vez en cuando para que no repita siempre los mismos chistes.

La penosa: esta es el otro extremo del seca papayos, pues le da pena llamar al cliente más de una vez al mes y jamás pregunta qué presupuesto tiene o quién es su competencia por temor a ofenderlo. Es de las que envía una propuesta comercial y se espera tres días para confirmar si llegó o no. Cuando participa en una licitación se abstiene de investigar por qué no se la ganó su empresa para no ‘herir las susceptibilidades del cliente’.

Asistir a una cita es su mayor temor, por eso espera con paciencia hasta que su jefe está libre para acompañarla el problema es que pueden pasar meses antes de que esto ocurra. Ni se le ocurra pedirle que intente conseguirse un cliente nuevo pues jamás logrará articular palabra con alguien ‘que ni siquiera sabe que existimos’. 

Recomendación: evalúe con cuidado el perfil de sus vendedores. Es cierto que se debe respetar al cliente pero no al punto de dejar en manos de él, exclusivamente, toda la decisión de compra. Estar presente en el momento preciso con la propuesta adecuada es la alternativa más justa para tener éxito en ventas. No está de más que a la penosa también le invierta en capacitación para que entienda que el seguimiento, con estándares profesionales, jamás ofenderá a un cliente.

¿De qué modelo es su vendedor?

El Vendedor Autoservicio, la Comercial Fantasma, el Ejecutivo Lola Calamidades y el Renacuajo Paseador son apenas cuatro de los tipos de vendedores que he lidiado en mi día a día, bien sea como consumidora o empresaria. Ninguno es deseable en una compañía pues generan pérdida de tiempo, de clientes y de dinero. Aprenda a detectarlos y neutralizarlos a tiempo.

1. El vendedor Autoservicio: escribo un correo a una asesora comercial de un reconocido centro deportivo en el que le expreso mi interés en tomar la suscripción anual, ya que acaba de expirar un bono de cortesía y quiero continuar con mi rutina. Anexo todos mis datos de contacto. Al día siguiente la ‘comercial’ me envía un correo con la información. Han pasado dos semanas desde que recibí el correo, pero ni una sola llamada para realizar el seguimiento de la oportunidad.  Lo cierto es que en los últimos días se me aparecieron varios gastos que no tenía entre mis cuentas: predial con un aumento del 20%, y el inicio del tratamiento de ortodoncia de mi hijo, que cuesta lo mismo que un implante con dientes de oro.

Así que mi intención de compra, ese dichoso momento de la verdad que tuvo entre sus manos la vendedora del Centro Deportivo, ya se diluyó. Una venta que ya no se hizo.

Recomendación: Revise el esquema de comisiones que maneja actualmente, así como la meta de clientes nuevos. Reestructure el sistema de remuneración para que le toque sudar la camiseta en busca de clientes, no solamente en el gimnasio.

2. La comercial fantasma: Uno de mis proveedores decide cambiar al comercial que atiende los requerimientos de mi empresa, en una negociación con bastantes ceros a la derecha. Pasan tres semanas desde el cambio y varias personas en la empresa conocen a la nueva ejecutiva, menos yo. Llega semana santa, el 90% del personal sale a descansar y quedo a cargo del cierre de revista, lo que implica coordinar un importante proceso con el proveedor. Pero la comercial fantasma ni siquiera me ha enviado sus datos.

Le timbro a su celular un par de veces y se va a buzón de voz, dejo mensaje. Espero un par de horas y no hay respuesta. El tiempo corre despiadado y no he logrado coordinar los ajustes del proceso. Desesperada busco directamente a los coordinadores de producción y organizo toda la logística por mi cuenta. Al final del día recibo una llamada de la chica fantasma y un correo, en el que me informa que ‘mis ajustes’ han sido tenidos en cuenta. Una semana después la volví a llamar para confirmar la entrega del producto final. De nuevo buzón de voz. Hace 15 días que recibí su último correo y todavía no se le ha ocurrido pedirme una cita para pasar a presentarse oficialmente.

Recomendación: En sus actividades de seguimiento a clientes indague con la Fantasma con quiénes se ha reunido en las empresas cliente, así podrá verificar si realmente llega a quienes tienen la capacidad de decidir o sólo a intermediarios. Establezca entre los indicadores de gestión uno relacionado con el nivel del contacto gestionado en los clientes.

3.  El Lola Calamidades: Son los reyes de las excusas para no cumplir la meta de ventas. Le cambiaron a su contacto clave en la empresa cliente, le cancelaron la cita a última hora, no le responden los correos electrónicos ni las llamadas, el cliente dice que no tiene presupuesto para invertir, la competencia ofreció un mejor precio, la empresa nunca lo ha capacitado de manera adecuada con respecto a los productos, y una gran lista de etcs.

¡El mundo está en su contra! Tanto que cuando no hay una excusa relacionada con los clientes tiene todos los problemas familiares: se enfermó el perro, a la abuelita la operaron de urgencia, la hija se voló con un novio calavera, se le inundó el apartamento, se le cayó un diente y muchas cosas más.

Por último, le achaca su fracaso a su gran enemigo: el jefe, un miserable que todo el tiempo se la pasa preguntándole por los negocios pendientes, que sólo lo juzga porque apenas cumple el 20% del presupuesto cuando el resto de los vendedores anda por el 90% y el 100%, un despiadado sin alma que no entiende que tiene problemas personales graves y que seguramente lo va a despedir porque en los últimos 8 meses no ha cumplido con la meta de ventas…ayyyyyy.

Este personaje da miedo pues dificilmente va a aceptar que su falta de efectividad no radica en el mundo exterior sino en su propia manera de afrontar el mercado. Es el típico que sale lleno de odio, quejándose del maltrato porque le preguntaban cómo iba su meta de ventas y con ganas de demandar aunque todos los indicadores de gestión demuestren su ineficacia.

Recomendación: defina muy bien los indicadores de gestión para el personaje, hable con él claramente haciendo referencia de manera exclusiva a su desempeño y ofrézcale un mes más para dar resultados. Deje constancia escrita de su mal desempeño y de los llamados de atención y ausencias por asuntos personales. Si no cambia el libreto al mes siguiente, despídalo sin contemplaciones y prepárese para la mala publicidad que se encargará de divulgar con respecto a usted y su empresa. A los Lola Calamidades se les reconoce en los primeros dos meses, así que olvídese de darle mucho tiempo para que demuestre resultados eso sólo empeorará las cosas.

4. El renacuajo paseador: este trabaja en cumplir su presupuesto pero cuando llega al mínimo para obtener la mejor comisión pierde impulso y se dedica a sus actividades de recreación particular. Es la típica ejecutiva que afirma tener tres citas que le tomarán toda la mañana y cuando regresa al mediodía llega con las iluminaciones retocadas (proceso que toma 3 horas), las uñas recién pintadas y una bolsa con compras. No se asombre si por casualidad se la topa comiendo helado en el Andino un miércoles a las 3 de la tarde, cuando se suponía que estaba visitando a un cliente, o haciendo fila en el Éxito, un martes a las 4 pm y con dos carritos de compras repletos de productos.

Recomendación: Cuando sospeche que algo anda mal realice monitoreos de las visitas a clientes, revise el esquema de comisiones y desarrolle un sistema que promueva un ingreso más atractivo cuando se superan las metas de ventas. 

Mi pequeño Everest

En el año 2009 realizamos una sesión de trabajo en equipo en las rocas de Suesca. Con cascos, arneses y la guía de un escalador experto cada uno de los miembros de la empresa se atrevió a subir una peña de apenas 6 metros de altura. De 15, tan solo 2 logramos el cometido y ese pequeño triunfo nos llenó de satisfacción. En mi caso, fue como si hubiera subido al Everest aunque en la mitad del camino llegué a dudar sobre mi fuerza. Por eso me sorprenden los logros del escalador Nelson Cardona, quien ha ascendido las montañas más altas del mundo sin una pierna.

Hace un par de semanas escuché una entrevista que le concedió a María Isabel Rueda. Y unas semanas atrás el editor de MisiónPyme, Carlos Gaitán, había tenido la fortuna de conversar con él para un reportaje de la revista ACCESS Directv. Con este testimonio no me quedan dudas de que las únicas limitaciones que tenemos para alcanzar nuestras metas son nuestros propios miedos y dudas.

El miedo que más paraliza es el anticipatorio, el que arranca justo antes de iniciar cualquier proyecto. Debo confesar que en una oportunidad rechacé una oferta laboral muy tentadora porque el temor a fracasar en un proyecto laboral tan soñado me frenó. Y eso les pasa a muchos, que antes de comprar el tiquete para cualquier destino deciden renunciar al viaje por la angustia de no estar a la altura del reto.

El miedo lo veo todos los días: en el vendedor que no se atreve a llamar a un cliente por el miedo a escuchar un no, la jovencita que no se presenta a un proceso de beca por el temor de no pasar las pruebas, el empleado que renuncia a su puesto ante un llamado de atención espantado por la incertidumbre de no saber si será o no capaz de responder a las exigencias de su cargo y hasta el muchacho que no se atreve a invitar a salir a una niña que le gusta por el susto de ser rechazado.

Estas son apenas las muestras de los miedos que nos impiden realizar muchos sueños. Pero Nelson Cardona ha sabido superarlos, quizás porque su dedicación a un oficio tan riesgoso y apasionante lo ha llenado de una adrenalina mayor y un espíritu retador inmenso.

La buena noticia es que esa fuerza la llevamos todos, pero hace falta encontrar el interruptor para darnos cuenta de que nosotros también podemos escalar nuestros propios peñascos, aunque sean de apenas 6 metros. La llave de todo está en decirnos, Hoy puedo hacer todo lo que he soñado. Esta frase se convertirá en el mantra que muy pronto convencerá a nuestra mente de que el miedo no existe, es apenas una invención de nuestra cabeza.