La disciplina no se improvisa

La semana pasada muchos se defraudaron con el resultado del partido entre Colombia y Venezuela. Sin embargo, creo que más allá del marcador valdría la pena destacar lo que esta selección ha ganado con la llegada de José Pékerman, en particular un atributo: Disciplina. Esta palabrita, que a tantos colombianos nos cuesta tanto es lo que necesitamos para que nuestro país avance, y no sólo en materia deportiva sino en la económica, social y política.

Y es que leyendo cuanto libro y material cae en mis manos sobre el secreto del éxito, en todas las áreas de la vida, no hay otra conclusión: el primer ingrediente para triunfar es la disciplina. Claro, entendiendo triunfar como hacer aquello que siempre hemos querido.

Tener holgura financiera implica gastar con mesura y ahorrar con disciplina, tener buena salud demanda comer adecuadamente y tener una disciplina en materia de actividad física, obtener buenas notas requiere de disciplina para estudiar los materiales que corresponden.

Recuerdo ahora una anécdota de mi infancia, cuando mi madre le sugirió a mi hermano menor pedirle a la virgen que le ayudara a pasar un examen de matemáticas. Muy alterado llegó mi hermanito del colegio y le dijo: “mami, ¿prendiste la vela a la virgen para que me ayudara en el examen?”. Mi madre lo miró divertida y le dijo que se le había olvidado. Con las cejas arqueadas él le respondió entonces: “De razón me fue tan mal en el examen”.

Eso somos muchos colombianos, unos rezanderos de miedo e improvisadores de susto. Estudiamos a última hora para el parcial pensando que se nos va a quedar todo claro con una noche de trasnocho. Hacemos el trabajo más fuerte en las últimas dos horas del día, convencidos de que dimos lo máximo siempre con la excusa de que ‘bajo presión se trabaja mejor’. Prendemos velas pidiendo que nos lleguen los clientes como por arte de magia, sin tener que llamarlos.

Y otra reflexión, una buena disciplina también implica sacarle el mayor provecho al tiempo, ese recurso no renovable tan valioso, y hacer que otros lo respeten de la misma manera.

La Dian !qué socio!

Todavía no entiendo cuál es la filosofía de Juan Ricardo Ortega en la Dian. Como empresaria, lo único que se me ocurre es que se propuso obstaculizar mucho más nuestras responsabilidades ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. Para la muestra un botón: hacer cualquier trámite ante la entidad (registrar el contador o el revisor fiscal o solicitar la devolución de impuestos, entre otros) requiere de la presencia del representante legal de la empresa o de un abogado con poder legal. Con toda seguridad los únicos felices con esta absurda decisión son los bufetes de abogados, que ya tienen otra fuente de ingresos gracias al Dr. Ortega, y como la mayoría no sabe de impuestos también hay que mandar al contador para que responda las inquietudes de la entidad.

Reconozcámoslo, los mensajes que recibimos nos indican que para la dirección de impuestos todos los empresarios somos unos tramposos. Basta ver el estilo con el que los funcionarios responsables de las devoluciones hacen sus visitas: uno les abre la puerta y lo primero que ve es a un personaje con cara de dóberman (con los dientes brillando, el ojo aguzado y la nariz olfateando la trampa), ni se le ocurra ofrecerles tinto, si acaso reciben agua y eso si se saca del grifo.

Muchos empresarios me han dicho que cuando los visitan para evaluar las solicitudes de devolución el ambiente se torna tenso, es como si a uno le hicieran un allanamiento. Los empleados se miran de reojo y dicen: es que les cayó la Dian.  ¿Será que ese estigma es constructivo en un país con ganas de crecer? Sinceramente  yo no lo creo. 

Lo más duro es aceptar que ese ‘socio’ que nos maltrata sicológicamente se  lleva una significativa porción de los ingresos que tanto cuesta generar. ¿No sería más conveniente cambiar el discurso por uno menos punitivo? Yo propongo que en la Dian desarrollen un programa de Servicio al Cliente, uno muy bueno y efectivo que les ayude a entender que estos empresarios son los que generan la plata para que el Gobierno gaste e invierta, no siempre con la mayor eficiencia ni transparencia.

Recientemente visité la sede del Centro y salí frustrada. Como si se tratara de una IPS del régimen subsidiado había una fila enorme desde primeras horas de la mañana. Luego entra uno y se encuentra con unas oficinas viejas, con las alfombras rotas, muebles descompuestos y gente con cara de amargura.  La asignada para mi trámite ni se volteó cuando le dije “buenos días”, continuó de espaldas y preguntó qué necesitaba. Unos 10 minutos después se dignó a mirarme, entonces la cosa fluyó un poco mejor. Yo, que antes le daba poder a mi revisor fiscal para estos trámites, tuve que ir obligada para conocer algunas de las realidades de la Dian.

¿Se aguantaría usted un socio que lo regaña, le pone peros a todo, le saca la plata a las malas y encima de todo cada que lo ve le hace mala cara? Yo no, y quien lo haga sería un verdadero mártir. Dr. Ortega, por favor, contrate una consultoría en servicio al cliente con urgencia, enséñeles a sus funcionarios (empezando por usted, que siempre que habla parece que estuviera regañando al interlocutor) que es más chévere cobrarle a la gente con amabilidad y una sonrisa, que a punto de sombrerazos. Por lo menos, a los empresarios que nos gusta ser legales y dormir tranquilos.

Y esto es sólo un punto. El otro, que dará para comentarios más adelante, es la lentitud con la que están reglamentando la reforma tributaria. Hoy, marzo 15, ni siquiera tenemos los decretos que reglamentan el nuevo esquema de retenciones en la fuente. Ante la falta de normas claras, muchas empresas han decidido continuar aplicando el procedimiento anterior, no sea que en la Dian se les ocurra alguna brillante idea que complique aún más las cosas y terminen multados.

Cambio de reglas

Mucha prensa generó nuestra noticia sobre la liquidación de Hernando Trujillo, portada de la edición 61 que ya está en circulación. Más allá del registro, queda la sensación de que a muchos colombianos nos dolió el final de esta firma, pero también es el campanazo de lo que está pasando en la industria nacional por diversos motivos. Dificultades en el proceso de sucesión, la invasión de productos extranjeros legales e ilegales a precios muy bajos y la falta de innovación son algunas de las razones en este caso. Cualquiera que haya sido el origen de la situación, a los empresarios nos toca asumir la cuota de responsabilidad por el futuro de nuestras compañías

Y así lo dijo en Hora 20 el empresario Arturo Calle, quien genera todo tipo de comentarios pero se destaca por su indiscutible éxito empresarial. Sus reflexiones me dejaron pensando, al punto que ayer con mi familia estuvimos discutiendo durante dos horas sobre la compra de un colchón: colombiano o chileno era el dilema. Ambos de calidades similares, precios parecidos y extras muy parejos. El chileno con tecnología alemana, el colombiano con tecnología usada por la NASA (según la hábil vendedora).

En mi cabeza la idea de comprar un producto importado me carcomía de culpa, pero a mi esposo otros asuntos menos nacionalistas le hicieron inclinar la balanza por el extranjero: garantía de siete años y el compromiso de cambio por un producto nuevo en caso de reclamacion por calidad. El colchón nacional solo ofrecía una garantía de 1 año y nada dijeron sobre el manejo de reclamos por defectos.

La excusa fue que el gremio de los colchoneros en Colombia tiene el compromiso de no ofrecer garantías superiores a un año. Es probable que la respuesta se la inventaran los vendedores para justificar el asunto pero el efecto fue el mismo, la sensación de que nada explicaba por qué se puede dar garantía de siete años sobre un producto que requiere de una inversión significativa. Y si fuera cierta, sería un acuerdo que va en contra de las normas de competencia vigentes en el país.

La decisión la dejé en manos de mi esposo ante mi incapacidad de decidir racionalmente. En todo caso, estas situaciones seguirán presentándose cada vez con más frecuencia gracias a los más de 10 TLC que el gobierno ha firmado o está en vías de validar con diferentes países. Entonces el lema de compre colombiano no bastará para que muchos de nosotros invirtamos nuestro dinero en la marca  que nos parezca más conveniente por precio, calidad y valores agregados, como la garantía y la promesa de recambio.

Nos guste o no, las reglas del juego comercial cambiaron y si no podemos tomar medidas urgentes para adaptarnos y sobrevivir tendremos que prepararnos para un final parecido al de Hernando Trujillo, empresa de gran calidad que no pudo con la competencia local e importada por su incapacidad para reinventarse. Pero seguramente tendremos que desprendernos de la emocionalidad y empezar a clamar por la productividad, loque con toda seguridad, significarán menos empleos, más insumos importados y reducción de costos en muchos frentes.

Colombia sí es pyme

Y se nos descuadernó el país. En una sola semana saltaron los cafeteros, los cacaoteros, los ganaderos y los transportadores. Todos ellos micro, pequeños y medianos productores que se han visto afectados por diferentes circunstancias: la caída de los precios internacionales de sus productos, la revaluación, el contrabando y las alzas en sus insumos. Sólo falta que los industriales que se han visto golpeados por el incremento de las importaciones, legales e ilegales, también salgan a la calle a ver si les paran bolas.

¿Qué está pasando? Pues que el Gobierno se relajó en materia económica y pensó que a punta de noticias positivas nos iba a tener contentos a todos: menos desempleo y más inversión extranjera han sido los caballitos de batalla de los boletines de prensa oficiales.

Los TLC's volando alto y la industria local volando bajo, en la mayoría de los casos. Y mientras van y vienen estudios que intentan demostrar que lo de la desindustrialización es puro cuento chino (que sí lo es pero por la inundación de bienes de ese país) se conocen noticias como la liquidación de la firma Hernando Trujillo, tras 48 años de operaciones. Por los menos 200 empleos tendrá que restar el Dane de su medición en este bimestre ya que sus accionistas decidieron cerrar la compañía, luego de varios años de pérdidas.

Esta no será la primera ni la última empresa que tome esta difícil determinación y aunque detrás de esta historia hay indicios de deficiencias gerenciales es evidente que vamos camino a venezolanizar nuestra economía, promoviendo más la importación de todo tipo de bienes y acabando  con nuestra base industrial, que es la principal fuente de innovación en cualquier país del mundo.

Pero no todo se lo podemos achacar al Gobierno, que anunció con bastante tiempo que iba a abrir la puerta. A los empresarios nos queda la cuota de responsabilidad por no actuar más ágilmente, especialmente frente a un presidente que nunca ha creido en el poder de los pequeños y medianos empresarios sino en las grandes corporaciones y en los ingresos abundantes de la locomotora minera y de hidrocarburos.

Por lo menos las manifestaciones de los pequeños agricultores está demostrando que después de todo las micro, pequeñas y medianas empresas sí tienen capacidad para mover la economía.

Que se acabe el show

En las últimas semanas hemos visto a un presidente Santos transformado. Bregando a untarse de pueblo se puso al volante de un camión y posó para los medios, una semana antes estuvo manejando un yipao en la zona cafetera y, arrancando el año, en el Carnaval de blancos y negros salió en la foto lleno de harina. Y no está mal que los mandatarios de vez en cuando decidan nivelarse, pero este esfuerzo del presidente Juan Manuel se ve tan posudo que más bien hace el ridículo.

Lo curioso es que con cada encuesta que se publica sobre el deterioro de su imagen, más popular busca verse. Mientras tanto la falta de gestión se nota  a leguas. Entre los temas enredados están la reforma a la salud, la reforma pensional, la economía (que sigue mostrando indicadores preocupantes) y la infraestructura, que sigue en sala de cuidados intensivos, para no mencionar los tumbos que da el proceso de paz con las Farc.

¿No sería mejor que el presidente le dedicara más tiempito a chequear el desempeño de sus ministros en lugar de estar posando para las cámaras en roles que, con toda sinceridad, le chillan? A mí más bien me parece un remedo del expresidente Uribe, a quien por lo menos se le veían más auténticas este tipo de cosas por su estilo de vida más cercano al campo.

Paradójicamente la imagen de estadista de Santos, preparado en las mejores universidades del exterior, era una de sus grandes fortalezas. La primera señal de su intento populista fue la quitada de corbata, a pocos meses de asumir la presidencia, incluso hoy se le ve en toda clase de eventos vestido como para salir a un recorrido campestre, en mangas de camisa y con chaleco.

Pero lo otro que me tiene desesperada es el cuentico de lo GRATIS. Una palabra que para muchos suena tan dulce se me ha convertido en toda una pesadilla: las casas gratis, la platica gratis para los más pobres, la salud gratis, la educación gratis, etc. Como buen gobierno de oligarcas, están convencidos de que a la gente con menos recursos sólo se les ayuda regalándoles o por lo menos eso intentan hacer.

Sería bueno que de vez en cuando pensaran en la famosa frase de que es mucho más efectivo enseñar a pescar que regalar el pescado. ¿Quién dijo que el espíritu de pobreza se cura regalando cosas? En estos casos es peor el remedio que la enfermedad porque ¿a quién le dan ganas de salir de la pobreza si va a recibir subsidios, casas, salud, educación y más cositas gratis? Así sean de mala calidad ¿qué importa eso si a caballo regalado ni se le mira el diente?¿Acaso no sería más inspirador que la misma comunidad pagara una parte de sus viviendas con trabajo? Nadie les cobra en plata, pero sí en esfuerzo por lo menos.

Para nadie es un secreto que muchos colombianos con capacidad de pago se hacen los pobres para mantenerse en el sistema subsidiado de salud, lo que en parte es causa también de la crisis del sector pero como es gratis no importa.

Señor Presidente, deje de andar haciendo tanta maroma y póngase a trabajar en serio. Con corbata o con chaleco, la pinta es lo de menos, pero por favor dele prioridad a lo importante que ya se le está agotando el tiempo. ¿Quieren que compitamos con los coreanos, los americanos y demás? Entonces arranquen las obras de infraestructura, mejoren los puertos, unifiquen y agilicen los procesos de inspección de la policía y la Dian, trabajen en bajar los costos de la energía, sigan promoviendo la reducción de los costos laborales, revise a ver en qué anda la ministra Campo (así creo que se llama, es que últimamente sólo se le ve en la revista Caras) porque la calidad de la educación también es una prioridad. 

Baje de los aviones al ministro de Comercio, que ya cumplió su cuotica de TLC’s y nada de raro tiene que cuando salga del Gobierno se vaya como miembro de junta directiva de alguna multinacional coreana o americana. Es la hora de que le pongan el pecho a los empresarios colombianos y dejen de posar para tanta foto.

Levántate y anda

A propósito de la renuncia del Papa Benedicto XVI recordé el pasaje de la Biblia en que Jesús le dice a Lázaro ya fallecido "levántate y anda". En contra de lo que todos esperaban, el hombre se levantó y salió corriendo. Guardadas las proporciones, a muchos empresarios nos puede llegar a pasar lo mismo y empezamos a morir: nuestras ideas comienzan a palidecer, nos quedamos cortos en alternativas de negocio y la innovación se nos escapa de las manos. ¿Qué hacer? Lo mismo que Lázaro, levantarnos y echar a andar.

No hay nada más peligroso que renunciar a ser un trotamundos, especialmente para un empresario. Dado que la mayoría de nosotros disfrutamos quedándonos en la seguridad de la operación de la empresa empezamos a delegar las visitas a clientes y los viajes a ferias del sector, con la excusa de darle tiempo a lo más importante. Y claro que hace falta atender lo interno, pero si no balanceamos esta actividad empezamos a desconectarnos de los cambios del mundo.

Lo más grave es que hoy los ciclos de los negocios son cada vez más cortos, en buena medida porque las tecnologías nos han acelerado la vida, generando conexiones durante las 24 horas del día. Así que una desconectada de tres meses con toda seguridad nos va a pasar la cuenta de cobro.

¿Hace cuánto que no abandona su cómoda silla gerencial y va a visitar un punto de venta de sus productos? ¿Cuándo fue la última vez que se sentó con uno de sus antiguos clientes a preguntarle por qué lo cambió por la competencia?

No hay excusas. ¿Acaso no ha escuchado que Germán Efromovich cada cierto tiempo se instala en los counters de su aerolínea a registrar viajeros y entender sus necesidades? Por eso no es gratuito que la empresa insignia de Colombia haya recuperado su performance tras la venta al empresario brasileño.

Si ya hizo las cuentas y van más de 60 días en los que no ha salido a la calle para ver en dónde se mide su empresa, es el momento de escuchar la orden: levántate y anda.

Ideas con gerente

¿Qué sería de una gran idea o un excelente producto sin un empresario que lo pueda comercializar con éxito? Miles de cajones y estantes están llenos de maravillosas iniciativas que jamás vieron la luz porque no tuvieron una visión comercial que los pusiera en el mercado. Aunque también es cierto que un excelente empresario sin buenas ideas tampoco logra resultados.

Esta dupla es la única que puede llevar al éxito pero en buena parte de los países la creatividad siempre está en cabeza de los gerentes generales, lo que limita el crecimiento de los negocios o la supervivencia en el largo plazo porque todos los seres humanos pueden entrar en una fase de ‘agotamiento’ creativo. De ahí la importancia de promover que todos los equipos de trabajo se conviertan en proveedores de innovación en sus compañías, estructurando programas de reconocimiento para las buenas ideas.

Por otro lado, muchos se han preguntado por qué la mayoría de los emprendedores fracasan en su intento de crear empresa, y al cabo de un año o dos se rinden. Aunque muchos sostienen que es el escaso capital lo que los mata, en realidad es la falta de visión y habilidades comerciales lo que los lleva a estrellarse con la realidad. Con frecuencia converso con personas con unas excelentes ideas de negocio, pero cuando abordamos el tema de las ventas surgen todas las dudas y debilidades del modelo.

Una idea que no vende, jamás llegará a ser una empresa. Por eso, aquí van unas cuantas preguntas que todo emprendedor debe responder si de verdad desea avanzar en su ruta hacia el éxito:

 ¿Por qué querría alguien comprar mi producto o servicio?

¿Qué lo hace más valioso frente a la oferta de otros competidores, al punto de llegar a superarlo o sustituirlo?

 ¿Qué subproductos pueden surgir del producto principal?

¿Qué tan grande es mi mercado objetivo?

¿Cómo abordo a mi mercado objetivo?

 ¿Mi oferta responde a las características y expectativas de mi mercado objetivo?

 ¿Cómo está evolucionando mi mercado objetivo? ¿Estamos preparados para evolucionar con él?

¿Cuento con los canales comerciales adecuados para mi oferta y mi mercado?

¿Qué tanto investigo las costumbres, creencias y necesidades de mis clientes?

¿Cómo anticipo lo que va a requerir el mercado objetivo?

Esta última pregunta es especialmente importante porque nos permite ir más allá de las respuestas que dan los consumidores sobre sus necesidades. Hace muy pocos días conversando con una experta en investigación de mercados me explicaba lo difícil que resulta entender lo que quiere el consumidor. Según ella, Henry Ford afirmaba que si le hubiera preguntado a la gente qué quería todo el mundo habría dicho que un caballo más veloz. ¿Estamos preparados para darles automóviles a los que sólo quieren un vehículo de cuatro patas?